Exemples de canaux de commercialisation pour lancer votre entreprise

L'un des livres les plus utiles que j'ai lus dans mon histoire est Traction, de Gabriel Weinberg (le PDG de DuckDuckGO). 

La thèse est qu'il n'existe que 19 canaux de marketing. C'est fait. Point final. Et je suis d'accord. Il n'y a que 19 canaux de marketing. Tout growth hack, toute tactique que vous avez vu peut être classé dans l'un d'eux. 

Et il est utile de les connaître tous, car l'art et la science de la croissance d'une entreprise consistent essentiellement à tester un maximum de campagnes sur un maximum de canaux aussi rapidement que possible (et, bien sûr, à mesurer les résultats). 

Aujourd'hui encore, c'est ainsi que nous opérons le marketing. Nous dépensons quelques centaines de dollars pour une expérience en attendant les résultats. Si nous obtenons des clients pour notre coût d'acquisition idéal, nous doublons la mise. Si ce n'est pas le cas, nous passons à un autre canal. Cette chaîne Youtube est exactement ça. Et nous sommes toujours dans la phase de doublement. 

Tous les sites startups se concentrent sur les mêmes canaux, alors le livre de Gabriel vous oblige à penser en dehors de vos canaux traditionnels - c'est pourquoi je pense qu'il est extrêmement utile que vous mémorisiez cette liste. 

Les 19 canaux de commercialisation Exemples

1. Marketing viral
2. Relations publiques (RP)
3. Relations publiques non conventionnelles
4. Marketing des moteurs de recherche ou SEM. 
5. Annonces publicitaires. 
6. Marketing par courriel
7. Annonces hors ligne
8. SEO. Optimisation des moteurs de recherche
9. Marketing de contenu
10. L'ingénierie comme marketing
11. Postes d'invités
12. Développement des entreprises
13. Ventes
14. Programmes d'affiliation
15. Tirer parti des plates-formes existantes
16. Salons professionnels
17. Événements hors ligne
18. Prises de parole
19. Renforcement de la communauté

Quoi qu'il en soit, je vais passer en revue tous les canaux énumérés dans ce livre, ainsi qu'un exemple de chacune de ces campagnes. 

1- Le marketing viral 

Le marketing viral se produit lorsque vous pouvez convaincre les utilisateurs de se convertir à d'autres utilisateurs, avec un coefficient de viralité positif. Le nombre r0 (que vous connaissez certainement déjà) estime le nombre de nouveaux clients qu'un client existant peut convertir. 

Si vous pensez que votre moteur de croissance est la viralité, alors votre produit doit se concentrer sur cette viralité. C'est l'exemple de Wordle, récemment acquis par le New York Times. Vous voulez faire savoir à quel point vous êtes intelligent parce que vous avez résolu l'énigme du jour, et ce tableau d'emoji simple et stupide était parfait. 

La viralité est plus facile à dire qu'à faire, bien sûr. Elle nécessite une maîtrise de l'expérience utilisateur et une bonne compréhension de la gamification. 

2- Relations publiques (RP) 

Les RP sont, bien entendu, des relations publiques. Que ce soit vous ou votre agence de RP qui s'en occupe, cela implique de créer des relations avec les journalistes et de créer des histoires qu'ils ne manqueront pas de partager. 

L'exemple le plus important aujourd'hui est probablement celui de Tesla, qui ne fait pratiquement aucun marketing, mais dont TOUT le monde parle. Qu'il s'agisse de la sortie d'une nouvelle voiture, de la technologie de conduite autonome, de l'envoi d'une voiture dans l'espace ou même de la folie d'Elon Musk, les gens adorent lire sur Tesla et la presse adore écrire à son sujet. 

Mon expérience des relations publiques est mitigée : elles sont difficiles à mesurer et vous ne pouvez pas nécessairement contrôler le moment où vous êtes mis en avant. Mais j'ai vu startups qui s'en sortent en comptant principalement sur cela. Et ça marche. 

3- Relations publiques non conventionnelles

Techniquement, envoyer une voiture dans l'espace relève des relations publiques non conventionnelles. En d'autres termes, une cascade dont tout le monde parle. 

Par exemple, une société appelée Airtime (qui est morte, et que nous n'avons pas encore couverte dans Forensics) a invité Martha Stewart, Jim Carrey, Jimmy Fallon et Olivia Munn. Un coup d'éclat qui a fait que tout le monde a parlé d'eux. 

Les vidéos virales sont aussi des cascades. Vous vous souvenez de "will it blend" ? Ils vendent vraiment ces mixeurs, et c'est du marketing de génie. Risqué, bien sûr. Difficile à contrôler, mais si vous pouvez le faire fonctionner, c'est efficace. 

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4- Marketing des moteurs de recherche ou SEM. 

Il s'agit essentiellement de payer Google pour cette annonce qui s'affiche en réponse aux recherches. 

Les annonces de recherche sont incroyables en raison du moment de l'intention. Si des personnes recherchent un "pitch deck service de création ", il y a fort à parier qu'il s'agit d'un entrepreneur qui cherche à créer un pitch deck .

La décision est prise. Ce n'est pas de la maturation, ce n'est pas de la sensibilisation à la marque ; il s'agit simplement de convertir un client qui a déjà pris une décision d'achat et qui ne cherche plus qu'à savoir où s'exécuter. 

Les annonces SEM sont souvent coûteuses, mais si vous parvenez à faire fonctionner l'économie, vous débloquez essentiellement un canal de croissance super efficace et évolutif. 

5- Annonces d'affichage. 

Ce sont vos publicités Facebook, Instagram ou TikTok. Les gens ne sont pas à la recherche de ce que vous proposez. Au lieu de cela, vous les ciblez par intérêt. 

Pas besoin de passer trop de temps ici, vous savez déjà comment ça marche. Je ne suis pas sûr que l'on puisse dire que quelqu'un tue ici. C'est presque comme une norme ces jours-ci. 

Pour nous, ils ont bien fonctionné en tant que reciblage. Nous les proposons aux personnes qui ont visité nos publicités ou regardé nos vidéos. Oui, vous allez commencer à les voir maintenant. 

Au fait, je crois que le marketing d'influenceur entre dans cette catégorie. Même si je pense que les influenceurs d'Instagram ont un peu entaché le terme, il y a de la valeur dans le fait que quelqu'un que vous connaissez, que vous suivez, endosse un produit.
Et dans ce cas, il s'agit de TextMagic. J'ai utilisé leur plateforme il y a des années alors que je travaillais pour une autre entreprise, et c'était une coïncidence cool quand ils m'ont contacté - parce que Priit, leur PDG regarde notre chaîne. 

TextMagic est un service SMS pour les entreprises et la raison pour laquelle j'ai pensé qu'il était pertinent de parler d'eux est précisément qu'ils ont un marketing, un canal de sensibilisation qui sort de la norme. 

Si leur outil prend en charge les fonctions SMS habituelles auxquelles nous sommes habitués (comme la vérification en deux étapes), ils se concentrent surtout sur le marketing.  

TextMagic vous permet d'envoyer des campagnes SMS à partir de leur plateforme en ligne, mais aussi à partir d'un email, de Zapier, ou d'une intégration API directe. Vous pouvez trier vos contacts en différentes listes de diffusion pour les cibler avec des campagnes spécifiques, avec la personnalisation que vous attendez d'un outil d'email marketing. 

6- Email Marketing. 

C'est presque une évidence de nos jours, mais il est encore possible d'innover. Regardez des entreprises comme Morning Brew ou the Hustle, qui ont réussi à créer des communautés incroyables simplement en envoyant de bons e-mails. 

Les courriels des gens sont encombrés et vous êtes en concurrence avec des centaines d'autres messages. Ce n'est pas facile, c'est une méthode de sensibilisation surutilisée, mais vous pouvez tout à fait la faire fonctionner pour votre entreprise si vous apportez de la valeur au contenu ou si vous utilisez une autre méthode de diffusion. 

Pour moi, le marketing par SMS entre dans cette catégorie, mais présente quelques avantages supplémentaires. Aujourd'hui encore, 95 % des SMS sont lus dans les 3 minutes suivant leur envoi. Ils sont également nettement moins chers que les e-mails. 

7- Annonces hors ligne. 

Nous, les startupers, ne pensons pas trop aux publicités hors ligne, mais elles sont pourtant efficaces. Il s'agit de vos publicités à la télévision, dans le métro ou sur les panneaux d'affichage. 

Gabriel Weinberg, l'auteur de ce livre, a mené une campagne très réussie en plaçant des panneaux publicitaires sur l'autoroute entre SF et la Silicon Valley. Si vous êtes dans la technologie, et surtout si vous êtes un employé de Google, vous conduisez souvent sur cette autoroute. 

Son annonce sur DuckDuckGo a entraîné une vague massive de nouveaux adeptes et la presse en a même parlé (relations publiques non conventionnelles). 

Mon ami Pete de Jackpocket fait de la publicité dans le métro de New York, et ils ont trouvé un moyen de suivre ces conversions, de mesurer le succès et le retour sur investissement de la campagne, puis de répéter. 

8- SEO. Optimisation des moteurs de recherche. 

L'art et la science du classement dans Google. Pour nous, c'est ce qui a fait notre entreprise : nous ne serions pas là sans le référencement. Mais selon votre secteur d'activité, ce n'est peut-être pas une option. 

L'un de mes exemples préférés est Zapier. Un outil que nous utilisons et aimons. Ils ont essentiellement créé des articles/guides pour toutes les connexions de plateforme auxquelles vous pouvez penser. Donc si vous faites une recherche sur ce sujet, Zapier apparaîtra. 

9- Marketing de contenu.

C'est comme prêcher à la chorale. Si vous êtes ici, vous savez ce que c'est. J'ai aussi fait une vidéo complète sur les raisons pour lesquelles tu ne devrais pas le faire, alors va voir ça. 

10- L'ingénierie comme marketing. 

est l'un de mes préférés. Lorsque j'étais en train d'acheter une maison, j'avais besoin d'une estimation rapide du prêt hypothécaire, et voici ce petit outil simple qu'une banque m'a donné gratuitement pour faire mon estimation. 

Aucun email n'est même requis. Un simple petit outil pour faire connaître la marque (et probablement pour me mettre sur une campagne de reciblage). 

Un autre bon exemple est celui d'Adobe. Beaucoup de leurs outils sont gratuits. Ils ont cette incroyable application qui scanne vos dessins ou détecte votre écriture, et elle est gratuite parce que c'est une campagne de marketing. L'ingénierie comme marketing. 

11- Postes d'invités 

Vous pouvez aller loin et gagner en crédibilité, publier du contenu de valeur (marketing de contenu) et ajouter des liens retour, ce qui contribue au référencement. 

12- Développement des affaires. 

Il s'agit essentiellement de créer des relations avec les gens, afin qu'ils vous recommandent, vous et votre entreprise, à leurs pairs, ou que vous deveniez un de leurs "partenaires". 

13- Ventes. 

Et ce ne sont que des ventes. Capturer une piste, la convertir. 

14- Programmes d'affiliation 

Consiste à recruter des évangélistes pour votre produit et à leur demander de le promouvoir pour vous (en échange d'une commission). Si amener un client coûte 50 dollars en utilisant des publicités, pourquoi ne pas payer cette somme à quelqu'un pour qu'il s'occupe de la conversion ? 

15 - Exploiter les plates-formes existantes 

Consiste à construire des choses par-dessus les réseaux de distribution existants. Vendre sur Amazon plutôt que de gérer son propre site web. Ou tirer parti de l'App Store pour être découvert. J'ai interviewé le PDG de cette plateforme : ils sont probablement le meilleur exemple que je puisse imaginer pour tirer parti de la plateforme d'Apple. 

16- Salons professionnels.

De nombreuses entreprises consacrent tout leur budget de croissance à un stand, car la valeur, les relations et les clients qu'il apporte compensent ce coût. Je me suis rendu au Saastr l'année dernière et j'ai rencontré deux fondateurs qui ont payé plus de 50 000 dollars pour leur stand - j'ai fait une vidéo entière sur la façon dont ils justifient ce coût. 

17- Événements hors ligne 

Consiste à se développer en s'engageant auprès des gens dans le monde réel. Les rencontres dans des villes comme New York sont folles, et quoi de mieux pour faire connaître une marque que de serrer la main de quelqu'un ou de prendre une bière ? 

18- Engagements d'allocution. 

Vous pouvez trouver des entreprises qui dépendent entièrement des webinaires pour se développer. Les webinaires sont parfaits pour capter des prospects, pour montrer à quel point vous et votre réseau êtes compétents. 

19- Bâtiment communautaire, 

Cela fait appel à de nombreux outils issus des autres canaux : parler à vos clients, les rencontrer, leur envoyer des cadeaux gratuits, les inciter à parler de vous (viralité), créer des événements pour eux (événements hors ligne et conférences), rester en contact par courrier électronique ou SMS. 

C'est tout ; il n'y a plus de chaînes. Rappelez-vous, n'ignorez pas un canal simplement parce qu'il semble démodé. Testez-la et décidez ensuite. 

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