5 modèles de tarification SaaS courants à expérimenter

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5 modèles de tarification SaaS courants à expérimenter
16 novembre 2022

L'une des décisions clés qu'une startup technologique doit prendre est la manière dont elle facture ses clients. Cela peut être un défi dans l'espace SaaS (Software-as-a-Service), car la nature de l'industrie ne se prête pas bien à un modèle de tarification basé sur les coûts. Il s'agit d'un modèle dans lequel vous calculez vos coûts et ajoutez ensuite une marge bénéficiaire. 

Dans le secteur manufacturier, par exemple, c'est relativement facile. Les coûts sont généralement stables et prévisibles et les fabricants réalisent des bénéfices lorsqu'un client achète une unité. Dans le monde du SaaS, cependant, les choses fonctionnent différemment. Les fournisseurs ont besoin d'un système de support client robuste, tel qu'un centre d'appels en nuage, pour satisfaire leurs abonnés. En outre, les changements dans la demande peuvent être soudains et imprévisibles.

Alors, que faire maintenant ? Si vous lisez ces lignes, il y a de fortes chances que vous soyez en train de chercher un modèle de tarification approprié. En tant que fournisseur SaaS, vos options sont généralement limitées aux modèles d'abonnement. Ceux-ci garantissent un flux de revenus prévisibles et récurrents pour votre organisation. En outre, ils offrent une certaine flexibilité à vos clients.

Il existe plusieurs modèles d'abonnement parmi lesquels vous pouvez choisir. Nous allons explorer cinq modèles de tarification SaaS courants à expérimenter. Nous examinerons certains détails et exposerons les avantages et les inconvénients de chacun. Si vous débutez, vous avez la possibilité de jouer avec les modèles de tarification. Vous devrez trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et vos clients.

1. Tarification par paliers

Ce modèle permet aux clients de choisir parmi plusieurs forfaits à prix fixe. Chaque forfait contient une offre différente. Elles peuvent différer par le nombre d'utilisateurs autorisés ou par l'allocation de données pour le stockage en nuage, par exemple. La façon dont vous répartissez les niveaux dépend du service que vous fournissez.

L'idée est de montrer d'emblée aux clients les avantages qu'ils peuvent tirer des différents niveaux. Les clients ont ainsi la possibilité de choisir le forfait qui leur convient le mieux. Pour vous, en tant que fournisseur, cela offre des possibilités de vente incitative. Vous serez en mesure de voir comment les clients utilisent le service. S'ils approchent des limites d'un niveau, vous pouvez les contacter pour les informer qu'un niveau supérieur est peut-être plus approprié.

Lorsque vous utilisez cette approche, il est essentiel de ne pas donner trop de choix aux clients. Vous devez faire en sorte que le parcours d'achat soit aussi fluide que possible. Les clients submergés par les options chercheront simplement ailleurs. Il est donc préférable de proposer trois ou quatre formules. 

Un inconvénient potentiel de ce modèle se situe au niveau supérieur. Disons, par exemple, que vous offrez des services VoIP. Si vous proposez un nombre illimité d'utilisateurs au niveau supérieur, un client peut en profiter. Il peut demander un nombre d'utilisateurs que vous n'aviez pas prévu et pour lequel vous n'avez pas fixé de prix. Cela va clairement augmenter vos coûts et nuire à vos marges bénéficiaires. 

Avantages

  • Les clients ont la possibilité de choisir le produit qui leur convient.
  • S'adresse à une grande variété de clients potentiels en proposant plusieurs formules.
  • Cela vous donne un potentiel d'augmentation des ventes.

Inconvénients

  • Il faut beaucoup de travail pour créer des niveaux efficaces.
  • Un trop grand nombre de niveaux découragera les clients potentiels.
  • Les utilisateurs du niveau le plus élevé peuvent profiter du système et affecter votre rentabilité.

2. Forfait pour tous

Lorsqu'une entreprise facture le même montant à tous ses clients, on parle de tarif forfaitaire. Peu importe combien de fois un client utilise le service ou quelles fonctions il utilise, la facturation est la même. 

La simplicité de ce modèle est une grande force. Les clients n'ont pas à choisir parmi une myriade de forfaits et le parcours d'achat est donc fluide. Mais il ne séduira pas les clients en quête de flexibilité.

Les abonnements SaaS vendus selon ce modèle ont un attrait plus limité que les autres modèles. En revanche, cela signifie que les fournisseurs peuvent mener des campagnes de marketing plus ciblées. Si vous pensez que cela peut convenir à votre entreprise, vous devrez connaître parfaitement votre clientèle cible. L'inconvénient est que vous ne serez pas en mesure d'attirer le plus grand nombre possible de clients potentiels.

Ce modèle de tarification n'est pas adapté aux services qui doivent être évolutifs. Prenons l'exemple de Databricks MLOps, une approche utile pour la création et le suivi de la qualité de l'apprentissage automatique et de l'IA. Son principal avantage est l'évolutivité. Cela signifie que les coûts peuvent varier et qu'un tarif forfaitaire ne conviendrait pas dans ce cas.

Avantages

  • Le marketing peut être plus ciblé
  • Vous procure un flux de revenus prévisibles.
  • Les clients ne seront pas déroutés par les multiples options.
  • Rationalisation du parcours de l'acheteur.

Inconvénients

  • Attrait plus étroit que les autres modèles.
  • Peu attrayant pour les clients qui recherchent la flexibilité.
  • Aucune possibilité de vente incitative.
  • Inadapté aux SaaS nécessitant une évolutivité. 

3. Freemium

Ce modèle est idéal pour les entreprises SaaS qui souhaitent permettre aux utilisateurs d'essayer ce qu'elles ont à offrir. Il s'agit d'un moyen efficace de fournir une démonstration. En proposant un seuil d'entrée bas, les fournisseurs mettent leurs produits entre les mains de beaucoup plus de clients. 

L'idée est de fournir une expérience réduite que les utilisateurs peuvent développer en achetant. Ils découvrent les fonctions de base du service, mais doivent faire un achat pour débloquer toutes les fonctionnalités. Vous pouvez également proposer une version limitée dans le temps de votre produit, avec plus de fonctionnalités.

Prenons un exemple où le modèle freemium fonctionne bien. Un client qui cherche sur Google "comment fonctionnent les téléphones VoIP ?"ne sera pas immédiatement un utilisateur à fort volume. Cependant, il peut être un excellent candidat pour un essai gratuit avec des fonctionnalités limitées. Il a ainsi la possibilité d'essayer le service avant d'investir dans le produit complet, une fois qu'il a constaté qu'il répond à ses besoins.

Un inconvénient potentiel de cette approche est que les utilisateurs qui ne paient pas ont quand même besoin d'une assistance. Cela représente un coût pour le fournisseur. Pour compenser cela, certaines entreprises SaaS utilisent des publicités pour soutenir les versions gratuites. Cela permet de maintenir un certain flux de revenus et de motiver les utilisateurs à acheter le produit premium sans publicité.

Avantages

  • Un seuil d'entrée bas permet aux utilisateurs d'"essayer avant d'acheter".
  • Les publicités fournissent un flux de revenus.
  • Les utilisateurs sont motivés à mettre à niveau pour supprimer les publicités.

Inconvénients

  • Les utilisateurs gratuits représentent un coût pour le fournisseur.
  • Les versions limitées dans le temps peuvent voir un grand nombre d'utilisateurs abandonner.
  • Pour être rentable, il faut prendre en charge de nombreux utilisateurs.
  • Les publicités et les versions gratuites peuvent donner l'impression d'une valeur moindre.

4. Pay-as-you-go

Ce modèle est bien connu du secteur des communications mobiles. Il est également applicable au SaaS. Les fournisseurs divisent leurs services et les clients paient pour ce qu'ils utilisent. Les divisions peuvent être faites en fonction des fonctionnalités, du volume d'utilisation ou du temps passé sur le service. La pertinence de ce modèle pour vous dépend du type de SaaS que vous fournissez.

Cela peut être une bonne option pour les clients qui recherchent la flexibilité. Cependant, il peut aussi être compliqué pour les clients de suivre ce qu'ils utilisent. La flexibilité est une bonne chose pour certains clients, mais elle signifie un revenu imprévisible pour les fournisseurs. Et des coûts imprévisibles.

La tarification basée sur l'utilisation peut être intégrée dans un modèle hybride. Vous pouvez facturer des frais mensuels récurrents avec une quantité de base d'utilisation incluse. Les clients ont ensuite la possibilité de recharger lorsqu'ils ont besoin d'utiliser davantage votre service. Cette solution offre une certaine souplesse aux clients et vous assure un revenu plus régulier.

Avantages

  • Une grande flexibilité pour les clients.
  • Il peut être utilisé dans le cadre d'un modèle hybride.
  • Les clients qui utilisent beaucoup le service paient leur juste part.

Inconvénients

  • Il est difficile pour les clients de suivre leur consommation.
  • Des revenus imprévisibles pour les prestataires.
  • Les clients pourraient réduire leur consommation pour économiser sur leurs coûts. 

5. Pay-per-user

Les utilisateurs de ce modèle ne doivent payer que pour chaque personne qui a besoin d'accéder au service. Cela signifie qu'ils peuvent facilement contrôler leur budget. En outre, il simplifie le suivi des revenus et des coûts pour les prestataires.

Contrairement à d'autres modèles, les clients savent que toutes les fonctionnalités sont disponibles dès le départ. Pour vous, l'entreprise SaaS, cela rend le marketing très simple. C'est un peu comme le modèle forfaitaire, mais divisé en fonction des utilisateurs. Cela signifie que les clients ont toujours un sentiment de flexibilité.

L'un des principaux atouts de ce modèle est son évolutivité. Supposons qu'une entreprise souhaite développer le personnel de son centre d'appels. Elle peut facilement le budgétiser en utilisant ce modèle de tarification. Quant au fournisseur, il est en mesure d'augmenter ses effectifs avec un impact prévisible sur les coûts et les revenus. Il s'agit d'un modèle très facile à gérer pour les fournisseurs comme pour les utilisateurs.

Avantages

  • Facilité de calcul des coûts pour les clients.
  • Simplicité du suivi des coûts et des revenus pour les fournisseurs.
  • Des fonctionnalités complètes pour chaque utilisateur.

Inconvénients

  • Aucune possibilité de vente incitative.
  • Les utilisateurs individuels pourraient faire un usage intensif du service, ce qui augmenterait les coûts.
  • Possibilité pour les clients d'utiliser une seule connexion pour plusieurs utilisateurs.

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Le modèle que vous choisirez de mettre en œuvre dépendra du type de service que vous proposez. Vous devrez également savoir quel type de client vous visez. Il est important de tenir compte de ce qui convient à votre entreprise. Certains modèles conviennent mieux à une entreprise familiale qu'à une multinationale.

Il convient de noter que vous pouvez également adopter une approche hybride. Nous en avons parlé dans la section sur le paiement à l'utilisation. Il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas utiliser le modèle freemium en combinaison avec le modèle à plusieurs niveaux. Il s'agit de savoir ce qui convient le mieux à votre marque, à vos clients et à vos résultats.

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John Allen
John Allen est un professionnel du marketing motivé qui a plus de 14 ans d'expérience.
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