Heini Zachariassen : AMA du fondateur de Vivino

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Caya : Notre invité d'aujourd'hui est un invité étonnant. Nous avons Heinini Zachariassen, fondateur de Vivino. Si vous avez vécu sous une roche : Vivino est une fantastique application sur le vin. Plus de 30 millions d'utilisateurs. Elle a commencé comme une application de découverte du vin et s'est transformée en une plateforme de commerce électronique. Heinini a lancé sa propre chaîne YouTube intitulée Raw Startup. Heinini est membre du conseil d'administration et évangéliste en chef après avoir quitté son poste de PDG de Vivino. Heinini, bienvenue à notre session.

Heini : Merci beaucoup et merci de me recevoir. Merci pour cette très belle introduction.

Caya : J'aimerais te demander, Heinini, comment est la vie après avoir été PDG lorsque tu as cette entreprise extraordinaire qui fonctionne toujours et que tu ne vois plus les opérations quotidiennes ?

Heini : Vous savez, la vie est vraiment étonnante. C'est vraiment un changement assez difficile à faire parce que vous êtes complètement immergé dans quelque chose pour, dans mon cas, huit ans de vie et de mort pour cette société, ce qui était vraiment très difficile. Mais je pense que c'était la bonne décision. L'entreprise se transformait en une entreprise où les opérations étaient de plus en plus importantes. Et pour moi, ce n'était pas le cœur de mon métier et il y avait certainement des gens qui étaient bien meilleurs que moi. Nous voulions donc effectuer ce changement dès que nous aurions trouvé quelqu'un d'extraordinaire.

Caya : De toutes ces choses que tu fais maintenant, comment as-tu fini par avoir une chaîne YouTube ?

Heini : C'est une bonne question. En fait, ce qui s'est passé, c'est que je connais beaucoup de fondateurs, j'ai de bons amis qui sont fondateurs, et ils m'ont dit "Hé, tu dois faire attention quand tu te retires, il va y avoir un petit trou qui doit être comblé". Bien sûr, quand c'est arrivé, je me suis dit "oh wow, il manque quelque chose ici". Je ne pouvais plus suivre les chiffres religieusement, car si je suivais les chiffres, je dirais aux gens ce qu'ils doivent faire. Et je n'étais pas censé dire aux gens ce qu'ils devaient faire. Donc je dois faire marche arrière sur toutes ces choses. Et puis j'ai dit, "OK, je dois le remplir avec quelque chose et trouver quelque chose que tu aimes, sinon tu vas finir dans le conseil d'administration d'une entreprise vraiment très ennuyeuse". C'est pour ça que j'ai commencé ça.

Caya : C'est une histoire drôle : J'ai trouvé Heinini parce qu'il a commencé à se classer deuxième pour l'un de nos principaux mots clés sur YouTube. Je me suis dit "Qui est ce type ?", et puis vous voilà notre invité.

Heini : En second lieu, ce n'est pas un endroit où je veux être. Donc nous travaillons toujours sur ça évidemment.

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Caya : Très bien. Donc, notre idée ici à FounderHub of est d'aider les fondateurs qui démarrent des entreprises Heini, qui ont Heini Pitch Deck et peut-être qu'ils ne sont pas prêts à lever des fonds. C'est une question que je meurs d'envie de vous poser : Comment s'est passé votre premier tour de financement pour Vivino ? Donc, juste pour donner à tout le monde un peu de contexte : Heini est du Danemark. Vivino au tout début n'était pas une application payante. Donc tout ce dont je parle pour essayer de lever des fonds avec des revenus, probablement ils ne l'avaient pas. Alors comment avez-vous réussi à obtenir votre premier tour de financement ?

Heini : Petite correction, je viens en fait d'une petite île appelée les îles Pharaon qui se trouve au milieu de l'Atlantique Nord. Cinquante mille personnes au milieu de nulle part. Ils vont s'envoler pour New York très bientôt. Donc vous devez y aller. Mais nous avons commencé vers 2010 et nous n'avions évidemment pas assez d'argent. Mais je suis un second souffle. J'ai déjà créé une entreprise auparavant. Mon co-fondateur et moi avons dit : "Hey OK. On veut faire ça." Je ne dirais pas que nous avons eu la vie facile, mais des gens qui avaient un peu d'argent nous ont fait confiance. Ils nous ont dit "OK. Nous croyons en vous les gars. Nous pensons que vous pouvez le construire". Donc, le premier argent est arrivé. Nous avons commencé à construire quelque chose et nous avons senti que nous pouvions le faire. C'est la première règle ici : vous devez construire quelque chose. Les investisseurs n'investissent pas dans les idées. Vous devez avoir plus que cela. Quel que soit ce bâtiment. Il n'a pas besoin d'être grand mais vous devez montrer quelque chose, vous devez montrer des progrès tout le temps. Donc notre premier argent venait d'un de nos amis. C'était l'un des deux cofondateurs de Skype, Yanis Friis, basé à Londres. J'ai pris l'avion pour aller le voir et lui dire : "On a une idée, on aimerait bien essayer ça." Il a mis un peu d'argent et, à partir de là, il s'agissait simplement de créer un produit extraordinaire et d'essayer d'attirer l'attention.  

Caya : Quelle était votre vision pour Vivino ? J'ai compris que le produit a finalement évolué vers le commerce électronique mais ce n'était pas le concept initial. A quel point ce modèle économique était-il développé au tout début ?

Heini : Ma vision était la suivante : si vous entrez dans un supermarché et que vous voyez ce mur de vins, vous devez être capable de savoir si c'est un bon ou un mauvais vin. Nous nous sommes concentrés à 100% sur la résolution de ce problème, ce qui était un problème pour moi car je ne connaissais rien au vin lorsque nous avons commencé. Je suis plutôt un spécialiste des logiciels techniques et nous voulions construire ce produit pour moi, c'est-à-dire pour des personnes qui sont des buveurs de vin occasionnels, pas des experts. Nous nous sommes concentrés sur ce point. Du côté commercial, c'était assez facile à vendre. Nous avons dit : "Hé, des millions de personnes vont utiliser cette application. Vous serez assis dans un restaurant, vous aurez une bouteille de vin et vous en achèterez six." Cette histoire a toujours très bien fonctionné. Même si cela nous a pris plusieurs années avant de commencer à construire

Caya : Vivino a 35 millions de clients aujourd'hui. Comment passer de zéro à un premier million ?

Heini : C'est une excellente question parce que c'est vraiment difficile. Pour nous, tout s'est joué sur le produit. Nous étions extrêmement concentrés sur un cas d'utilisation spécifique et nous pensons avoir découvert quelle était la clé de ce cas d'utilisation. Nous avons donc rapidement compris que nous devions ignorer tout le reste, sauf les données. C'est-à-dire : ce vin est-il bon ou mauvais ? Je veux des informations. Même si vous n'avez pas un produit extraordinaire, si vous êtes le meilleur produit dans le domaine, les gens sont vraiment très indulgents. Notre produit au début n'était pas vraiment très bon mais les gens aimaient ce que nous essayions de faire. Alors continuez lentement à rester en avance sur le terrain. Et puis il y a une chance que vous ayez de la croissance et vous n'avez pas des milliers d'installations chaque jour au début. Aujourd'hui, nous obtenons 20000 nouveaux utilisateurs chaque jour de manière organique, sans payer. Mais à l'époque, on commençait par avoir 30 utilisateurs par jour. Puis vous en obtenez 60, puis 150 et vous continuez à grandir et à essayer d'améliorer légèrement le produit chaque semaine. C'est comme ça que nous l'avons fait.

Caya : Je me souviens en 2011, quand j'ai lancé ma première entreprise. Il y avait tous ces produits de découverte du vin en fait. À l'époque, Vivino n'était qu'un des nombreux produits qui tentaient d'appréhender ce domaine. Comment les gens vous trouvent-ils maintenant ?

Heini : Lorsque nous l'avons lancé, il y avait environ 600 applications sur le vin dans l'App Store. Il y avait toujours une raison à cela, car le vin est une industrie de 300 milliards de dollars. C'est beaucoup plus important que vous ne le pensez. Il est beaucoup plus important que la musique, les livres et toutes ces choses, mais personne ne l'avait vraiment conquis. Il était logique que beaucoup de gens s'y intéressent. Alors, comment les gens nous trouvent-ils maintenant ? Nous le savons très bien et c'est en fait assez simple. C'est de l'aviation. Ce sont des gens qui boivent ensemble et 75% de nos utilisateurs viennent par le bouche à oreille. Donc je suis assis à une table montrant aux gens ce produit incroyable et boom ! Nous avons un nouvel utilisateur. Cela arrive 20000 fois par jour. J'en suis très reconnaissant.

Caya : Dans cette histoire fantastique où vous êtes devenu le meilleur produit parmi 600 entreprises essayant de faire la même chose, quand avez-vous dû trouver un modèle d'entreprise dont vous aviez besoin pour passer à l'échelle ?

Heini : Si vous regardez le A-round, il était assez clair que nous allions être quelqu'un dans la façon dont nous avons obtenu l'adéquation produit-marché. Nous avons obtenu une traction décente et nous allions finir au sommet, au moins parmi les deux ou trois premiers. C'était assez clair quand nous avons fait le tour A. Lorsque vous arrivez au tour B, vous voulez montrer que vous avez testé votre produit et qu'il semble fonctionner. Vous n'avez pas besoin de l'avoir à l'échelle. Donc, lorsque nous avons lancé notre tour B, nous avions un modèle d'affaires très limité. Nous en avions un peu. Mais à ce moment-là, il était clair que nous étions probablement le gagnant dans cet espace. Donc maintenant nous possédons l'espace du point de vue de l'utilisateur et nous montrons un peu le coin d'un modèle d'affaires. Quand vous arrivez au tour C, vous devez absolument montrer qu'il y a un vrai modèle d'entreprise.

Caya : Je pense que la traction est ce qui vous permet de passer au tour suivant. Vous avez prouvé que le concept de votre produit fonctionne. Que signifie la traction pour une série A et que signifie la distraction pour une série B ?

Heini : Je pense que la traction pour une série A signifie un ajustement produit-marché clair. Cela signifie que votre croissance est remarquable et que vous le verrez sur les chiffres. Ce qui nous est arrivé, c'est qu'en 2012, nous avons radicalement amélioré notre produit. Avant cela, nous avions une simple application hybride. Et puis nous avons lancé une application entièrement native en avril 2012 et nous avons commencé à l'améliorer au cours des trois mois suivants. Et les chiffres ont explosé. Il était clair que nous avions maintenant une adéquation produit-marché. Les gens aiment le produit, ils aiment le cas d'utilisation et vont l'utiliser. Donc c'est une chose. La deuxième chose est : où en êtes-vous par rapport à la concurrence ? Si vous avez l'impression de prendre clairement vos distances par rapport à la concurrence ou du moins de faire mieux, alors c'est une bonne position pour le tour A. Au tour B, vous devez montrer une certaine traction. Si par exemple, vous prenez juste deux ou trois pays ou un seul pays et que vous montrez une sorte de modèle d'entreprise, alors vous dites simplement : "Nous avons juste besoin de multiplier cela par 30 en nous lançant dans d'autres pays."

Caya : Je suppose que tu vis actuellement à San Francisco. Mais quand avez-vous décidé de quitter votre pays pour vous installer aux Etats-Unis ?

Heini : Nous sommes basés à Copenhague, au Danemark. Lorsque nous avons levé le tour de table, je pense qu'il était assez clair pour nous que nous étions toujours dans une situation de concurrence et avec beaucoup de produits de consommation, vous devez gagner le marché américain. Notre philosophie était donc la suivante : si nous gagnons le marché américain, il y a de grandes chances que nous gagnions le monde. J'ai donc déménagé aux États-Unis juste après avoir levé notre premier tour de table. Nous avons mis en place une communication marketing toutes ces choses sur le terrain ici à San Francisco. Cela s'est passé en 2013. L'ingénierie produit est toujours à Copenhague, au Danemark, et tout le reste est essentiellement ici.

Caya : Vous êtes dans cette entreprise depuis huit ans maintenant et l'une des plus grandes questions que l'on nous pose sur la communauté concerne les cofondateurs. Comment trouver un co-fondateur et comment préserver cette relation ? J'ai toujours dit que la relation entre cofondateurs est comme un mariage sans le sexe, car vous devez prendre des décisions très difficiles.

C'est comme un mariage et il peut être encore plus difficile de divorcer, non ? J'ai donc eu beaucoup de chance. Mon co-fondateur est basé à Copenhague et nous avons travaillé ensemble pendant 19 ans. Nous fêterons bientôt notre anniversaire. Et quelqu'un l'a fait aussi avant que nous travaillions ensemble et quand nous sommes arrivés. Nous nous sommes trouvés grâce à des liens aléatoires et nous nous sommes très bien entendus. D'une certaine manière, nous pensons de la même façon, mais d'une autre manière, nous sommes très différents. Il est donc encore plus "produit" que je ne suis "entreprise" ou nous nous chevauchons et nous nous défions mutuellement sur tous ces points. Je ne peux pas souligner à quel point c'est important.  

Caya : Donc vous et votre co-fondateur avez travaillé ensemble auparavant. Qu'est-ce qui était différent cette fois-ci ? Etait-ce une plus grande expérience ? Etait-ce un meilleur produit ? Etait-ce une meilleure adéquation produit-marché ? Pourquoi Vivino est-elle si géniale alors que les autres entreprises ne sont plus là ?

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Heini : L'autre est toujours là, cependant. Juste pour clarifier. Tout d'abord, j'ai 46 ans maintenant. Je fais cela depuis un certain temps et vous apprenez vraiment beaucoup lorsque vous faites le premier grand projet. Évidemment, le timing et toutes ces choses se sont très bien passées, mais nous nous étions aussi améliorés. Nous étions meilleurs que 6, 7, 8 ans auparavant. Je pense que ça compte vraiment. Mais en général, quand il s'agit du succès d'une startup, savoir quand s'occuper de ce qu'il faut faire au bon moment est très sous-estimé. Je le pense. Donc quand nous regardons notre timing, nous étions juste au bon moment. Je veux dire que si vous regardez ce qui était important pour nous, c'était l'application et l'app store. L'iPhone a été lancé en 2007, quand nous sommes arrivés à 9, 10, les gens commençaient vraiment à l'utiliser à grande échelle et nous y sommes arrivés juste là. Les caméras étaient suffisamment bonnes pour que les gens soient en ligne. C'est exactement ce que nous avions besoin de faire pour lancer ce produit. Vous êtes juste un an ou deux plus tôt vous allez dépenser beaucoup de ressources pour une très très petite audience. Le temps est juste incroyablement important

Heini : Ce qui est le plus important pour nous à ce stade, c'est que nous devons convertir plus de gens pour qu'ils achètent réellement sur la place de marché. Nous avons 35 millions d'utilisateurs sur la plateforme et ils sont très actifs. Ils recherchent 2 millions de vins chaque jour. Mais seule une petite partie d'entre eux achète encore. Nous passons donc beaucoup de temps à les former pour leur dire "Hé, Vivino n'est pas seulement une application que vous utilisez pour scanner et vous devez aussi l'acheter sur Vivino".

Caya : Je n'ai plus de questions. Je ne sais pas si tu as quelque chose à ajouter ou si tu veux discuter d'autre chose maintenant que nous commençons tous les deux une chaîne YouTube.

Heini : J'ai aussi remarqué que vous étiez numéro un sur ce mot-clé particulier. Je dois donc dire que je pense que vous avez fait du bon travail. Je viens de commencer il y a 10 mois maintenant. C'est petit, c'est comme un millier d'abonnés mais je suis en train d'apprendre en partie comment le faire correctement. C'est vraiment amusant. J'adore avoir des retours des utilisateurs. J'aime que les gens donnent leur avis, c'est incroyablement positif. C'est une source d'humilité pour moi. J'ai un style très spécifique où j'y vais et j'essaie vraiment en 15 minutes et je résume vraiment autant d'informations que je peux de mon expérience et je pense que ça a été très amusant ; je suis sûr que vous avez vécu la même chose. En ce qui concerne la partie YouTube, il s'agit plus de donner en retour et ainsi de suite. Je n'ai pas d'objectif commercial précis pour l'instant.

Caya : Oui. Pour nous, c'est un peu comme ça. En règle générale, nous sommes très désireux de partager notre propre expérience. Nous sommes semi-transparents avec nos chiffres et nous sommes toujours heureux de partager les grosses conneries que nous avons faites avec notre entreprise et ainsi de suite. Je me suis donc retrouvé à me faire poser ces questions et à partager ces informations. Puis ce contenu a fini par être très précieux sur YouTube. Lorsque vous partagez des idées que peu de gens ont et (je suis absolument sûr que vous avez beaucoup plus à partager que moi), c'est le genre de choses avec lesquelles les gens s'engagent vraiment, surtout s'ils ne peuvent pas les trouver ailleurs.

Heini : Le fait est que vous pouvez lire un livre, mais il faut du temps pour le sortir et ainsi de suite et j'ai été sur le terrain à collecter des fonds très récemment. Je suis encore en train de le faire. J'ai appelé ce livre Raw Startup parce que je vais être direct et c'est assez brut : startups ce n'est pas facile, c'est très amusant mais ce n'est pas facile.

Caya : Nous avons une dernière question du public : Comment avez-vous obtenu la traction initiale lorsque vous avez lancé l'application Vivino ?

Heini : C'est certainement une question difficile. Je vais dire quelques choses qui ont un peu changé depuis les premiers jours. En 2010 environ, vous pouviez obtenir un peu de traction organique à partir de l'App Store. Je pense que c'est vraiment très difficile maintenant. Mais à part ça, j'utilise juste mon réseau. J'ai essayé de faire un peu de presse et vous savez quand vous faites une application de vin assez merdique au début, vous n'allez pas être interviewé par Wired tout de suite. Donc ce que j'ai essayé de faire, c'est de trouver quelqu'un pour en parler. Vous savez, si vous connaissez un blogueur, faites en sorte que des gens commencent à en parler. N'essayez pas d'atteindre Wire et ainsi de suite. Je vais vous raconter une histoire : J'ai envoyé des courriels à quelques médias Android lorsque nous avons lancé nos versions Android en disant " c'est la première application pour Android avec reconnaissance d'image ", puis quelques blogs aléatoires l'ont repris et nous avons eu de la chance. Lifehacker lisait ce blog et soudain, il était aussi sur Lifehacker. Mais mon conseil pour attirer l'attention du côté des relations publiques est de trouver quelqu'un de la même taille que vous et d'aller vers eux. N'essayez pas de vous adresser à Wired et à d'autres, car ils reçoivent un millier d'e-mails par jour et vous ne passerez pas à travers ce filtre. Trouvez donc quelqu'un de votre taille et de votre niveau et vous aurez beaucoup plus de chances d'obtenir une certaine attention.

Caya : Heinini, comme je l'ai dit, c'était très agréable de vous recevoir. J'apprécie vraiment le temps que vous nous avez consacré. Je sais que vous avez un emploi du temps très chargé mais merci de vous joindre à nous et bonne chance. Non pas que vous en ayez besoin pour Vivino, mais bonne chance pour le lancement de votre nouvelle chaîne YouTube. Heureux de partager cette première et deuxième place avec vous.

Heini : Merci beaucoup de m'avoir invitée. Ce fut un plaisir.