La plupart des choses que je fais dans les startups sont plutôt excitantes : décortiquer les chiffres, parler aux clients, construire de nouveaux produits, trouver des astuces marketing ! Mais cette partie de la vie d'un fondateur de startup était nulle. Apprendre à trouver des investisseurs pour une startup était épuisant, chronophage et émotionnellement épuisant car la plupart du temps, j'étais rejeté. Cela arrive à beaucoup de fondateurs, surtout avec l'envoi d'emails à froid. Pourtant, nous devons chercher des investisseurs, n'est-ce pas ? Cela fait partie du travail. Le processus est une question de réseau, et c'est la hiérarchie que vous devez suivre :

1. Les personnes que vous connaissez : amis, famille et imbéciles.
2. Les personnes que vous connaissez : connexions de 2ème niveau.
3. Les amis de vos investisseurs
4. Conférences et événements.
5. Soumettre un deck.
6. Twitter.
7. L'emailing à froid.

Comme vous pouvez le constater, l'envoi d'e-mails à froid aux investisseurs est une solution de dernier recours. Je reçois tellement de fondateurs frustrés par le fait que leurs emails à froid ne fonctionnent pas. La vérité est qu'ils ne fonctionneront pas. Obtenir de l'argent d'investisseurs que vous avez contactés à froid est extrêmement improbable. Pas impossible, cependant, et je connais une astuce ou deux. Mais nous allons y arriver. Commençons par les personnes que vous connaissez, une catégorie que nous aimons appeler Amis, Famille et Imbéciles.

Comment trouver des investisseurs pour une startup

Amis, famille (et imbéciles) à Pre-Seed

Comme vous le savez peut-être déjà, je suis costaricienne. Même si mon père était une petite célébrité dans mon pays, ma famille n'a pas beaucoup d'argent et, par conséquent, pas beaucoup d'amis ayant beaucoup d'argent. De plus, c'est le Costa Rica : 500 000 dollars, c'est beaucoup d'argent, quelle que soit la façon dont on le découpe. J'ai quand même réussi à réunir de l'argent auprès d'amis et de la famille. Cela prouve que ce n'est pas impossible, et à mon avis, c'est indispensable.

Alors, comment trouver des investisseurs pour une startup de ce niveau ? Tout d'abord, parlons des attentes. Lorsque vous recherchez des investisseurs et des personnes que vous ne connaissez pas, ils s'attendront à ce que vous ayez levé des fonds auprès de votre propre réseau. Ils s'attendront à ce que vous ayez épuisé cette option avant de chercher de l'argent auprès d'inconnus. Pourtant, je ne compte plus le nombre d'entreprises qui passent directement à travers les e-mails froids.

Si vous créez une société de logiciels en 2021, vous n'avez pas vraiment besoin de beaucoup d'argent pour démarrer. Vous n'avez pas besoin d'acheter des serveurs ou un backend. Tout a été mis en plateforme : AWS, Google Cloud, Intercom, Mailchimp - tout est construit et peut évoluer avec vous.

Vous et votre équipe devriez être en mesure de construire un prototype de produit avec moins de 100 000 dollars. Oui, c'est peu, mais c'est parce que vous prenez des salaires très inférieurs à ceux du marché, parce que vous croyez en son potentiel à long terme. 100 000 $, ce n'est évidemment pas assez si vous engagez une agence pour construire votre prototype ou commercialiser votre produit - mais si vous faites cela, vous n'avez pas regardé mes vidéos, et vous êtes probablement condamné. Dure vérité.

Ce tour des amis et de la famille ne représente pas 500 000 $. Il s'agit probablement de 100 000 ou 200 000 dollars, répartis en 5 à 10 petits chèques. Mais encore une fois, pour la plupart des entreprises, cela devrait être suffisant pour démarrer. Pour construire quelque chose et prouver que les gens le veulent. Plongeons encore plus profondément dans la façon de trouver des investisseurs pour une startup à ce stade, car il y a des composants essentiels à l'ensemble du processus.

Cet investissement ne viendra pas de votre traction ou de vos revenus, c'est probablement le seul tour où votre traction ne comptera pas vraiment. Cet investissement se produit parce que les personnes qui vous connaissent croient en vous et en votre capacité à créer une entreprise. Ils croient aussi en l'idée, mais c'est surtout grâce à vous et à votre équipe. Pour l'investisseur (parent, oncle, ami), la décision est plus facile à prendre lorsque vous avez une relation avec le fondateur, plutôt qu'avec un parfait inconnu.

Là encore, les futurs investisseurs vous jugeront sur votre capacité à lever des fonds à partir de ce réseau. C'est l'une des raisons pour lesquelles la Silicon Valley est un centre si fantastique pour startups. Si vous avez grandi dans la région de la baie de San Francisco, vous avez probablement des amis et des membres de votre famille qui travaillent sur startups et qui comprennent suffisamment bien l'écosystème pour faire de petits paris sur ces idées, auprès de leurs amis. J'en parle dans notre vidéo sur la Silicon Valley et sur la mafia Paypal, si vous voulez les consulter.

Il n'existe pas de norme définitive sur la manière d'aborder ces investisseurs potentiels à l'adresse pitch ou de les approcher. Beaucoup d'entre eux ne sont pas des investisseurs, mais simplement des personnes qui peuvent faire un petit pari dans une entreprise et s'initier au capital-risque. Parfois, vous aurez besoin d'une pitch deckParfois, vous devrez les inviter à dîner. Souvent, ils ne comprendront pas les billets convertibles, et comment, à ce stade, c'est un meilleur véhicule d'investissement que les capitaux propres, mais vous devez en quelque sorte faire avec ce que vous avez.

Plus de personnes que vous connaissez : un tour de table d'amorçage et au-delà

La distinction entre un tour de table d'amorçage et un tour de table de pré-amorçage est floue. Mon ami Devrim, le PDG de Superpeer, a levé 2 millions de dollars lors de ce que j'appellerais un tour de table de pré-amorçage : premier apport d'argent, avant qu'un prototype ne soit prêt. Vous devriez regarder sa vidéo sur la façon de trouver des investisseurs, et son histoire sur la construction d'un réseau est assez géniale. Ce qu'il faut retenir, c'est que tout tour de table supérieur à 500 000 dollars nécessite des investisseurs providentiels ou des fonds de capital-risque, plutôt que des amis et de la famille.

Vous pouvez aussi les avoir dans votre réseau. Et c'est un travail que vous devez faire dès le premier jour de votre vie d'entrepreneur : obtenir des connexions, elles sont une étape vitale dans le parcours pour trouver des investisseurs pour votre startup.

Une fois de plus, j'étais un étranger dans le monde des startups et deux choses ont été déterminantes pour le réseau que j'ai aujourd'hui :

• D'une part, j'ai vécu pendant quelques mois dans les deux pôles de startup : New York et San Francisco.
• Et deux, les accélérateurs de startups.

On peut débattre longuement de la valeur des accélérateurs, mais ils ont le mérite de vous offrir un atterrissage en douceur. Ils aident à lancer votre réseau.

En outre, vous rencontrerez des fondateurs avec lesquels vous vous lierez d'amitié, vous travaillerez avec les partenaires (Steve Barsh était l'un d'entre eux, et regardez-nous maintenant) et pendant une brève période, vous aurez toutes les rencontres que vous voulez. C'est, pour moi, l'une des plus grandes valeurs des programmes d'accélération.

Une autre question que je reçois est de savoir comment trouver des investisseurs pour une startup lorsqu'on n'est pas aux États-Unis. C'est précisément le but de Slidebean . Si vous n'avez pas de réseau d'investisseurs, un programme d'accélération est probablement le meilleur moyen d'y parvenir rapidement, même si vous êtes aux États-Unis et que vous n'avez pas grandi autour d'un de ces hubs.

Ce qu'il faut retenir, c'est qu'il faut apprendre à connaître les gens. Dans cet écosystème technologique, cette relation a souvent des retombées très tangibles et mesurables, en plus de l'amitié et des autres choses. Même aujourd'hui, à la tête de Slidebean , qui ne lève pas de fonds pour le moment, je réserve un peu de temps chaque semaine pour parler et assurer le suivi des investisseurs que je connais, ou pour faire la connaissance de nouvelles personnes. C'est un jeu à long terme et lorsque vous avez réellement besoin d'argent, il n'y a aucun moyen d'accélérer les relations. C'est pourquoi, à Slidebean, nous aidons d'autres startups dans ce processus, vous pouvez consulter notre Accelerator Finder.

Lesamis de vos investisseurs

La dernière remarque que je ferai à ce sujet est que vos investisseurs vous présenteront probablement à d'autres investisseurs s'ils croient en vous. Je dirais qu'au moins 20% de l'argent que nous avons levé provient de ces introductions au second degré qui ont été présentées par l'un de nos actionnaires actuels. Souvent, ils le font eux-mêmes. C'est ce qui s'est passé pour Devrim lors de sa première levée de fonds.

Mais vous pouvez aussi demander des intros. Voici comment trouver des investisseurs pour votre startup en utilisant des intros.

1. trouver des investisseurs pertinents dans Angellist : soit des tours de table similaires, soit des investissements dans votre espace et votre stade.
2. trouvez lesquels d'entre eux ont une connexion de second degré sur LinkedIn.
3. veillez à ce que l'introduction ait un angle d'attaque : peut-être d'autres investissements dans votre espace (pas des concurrents).
4. Envoyez un e-mail à votre contact et demandez-lui s'il est prêt à faire une présentation.

Ayez du doigté dans cet e-mail. Soyez gentil, mais allez droit au but, surtout s'il s'agit de personnes très occupées. Dites pourquoi cette introduction est pertinente pour l'investisseur.

Bonus : j'aime inclure un petit texte de présentation dans le même courriel de demande d'introduction. De cette façon, vous pouvez faire avancer les choses plus rapidement et vous leur épargnez le temps d'écrire eux-mêmes un texte de présentation.

Certaines choses à ne pas faire :

• ne dites pas "connaissez-vous quelqu'un que vous pouvez présenter ?". C'est une question générique. Nous n'avons pas une base de données de personnes dans nos têtes. Soyez précis sur qui, et pourquoi. Faites vos devoirs.
• N'abusez pas de ce pouvoir, vous pouvez obtenir 1-2 intros par mois de vos contacts avant que cela ne devienne trop important. Sauf si vous êtes dans un accélérateur, j'ai probablement envoyé 5 demandes par semaine pendant mon séjour à DreamIt.
• N'envoyez pas un deck à l'avance. Demandez d'abord la permission.

Tous les investisseurs de notre entreprise sont venus par l'une de ces méthodes. J'ai eu des conversations avancées en utilisant les méthodes ci-dessous, mais aucune de ces transactions n'a abouti. Je pense que vous pouvez considérer cela comme une statistique juste sur le taux de réussite.

C'est une tâche fastidieuse, surtout pour un fondateur. Vous devez aller sur la liste des anges, filtrer, trouver, aller sur LinkedIn... ne serait-ce pas génial si quelqu'un automatisait cela ? Nous l'avons fait. Slidebean est un constructeur de pitch deck mais nous avons récemment ajouté un chercheur d'investisseurs, qui s'occupe de cette partie fastidieuse pour vous. Nous parcourons le web pour trouver des investisseurs dans votre espace, votre région, et nous les envoyons dans votre boîte de réception chaque semaine. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de trouver un moyen d'entrer en contact avec eux.

N'oubliez pas que les trois options que j'ai mentionnées sont les moyens idéaux pour rencontrer des investisseurs. Il existe d'autres moyens, certes, mais ils demandent plus d'efforts et peuvent être moins efficaces. Assurez-vous d'avoir épuisé toutes les options et toutes les connexions avant de descendre dans cette liste.

Donc si vous n'avez pas de connexions de second degré, voici quelques autres choses que vous pouvez essayer.

Comment trouver des investisseurs pour une startup : si tout le reste échoue

Conférences et événements

Avertissement - Je n'ai jamais rencontré d'investisseur lors d'une conférence ou d'un événement, mais je connais des gens qui l'ont fait. Pete de Jackpocket a rencontré son premier investisseur à SXSW.

Je suis un peu introverti et je n'aime pas les conversations starter, donc le réseautage actif lors d'événements n'est pas mon fort, mais la vérité est que certains investisseurs sont présents et, si vous avez de la chance, vous pouvez interagir avec eux. D'après mon expérience, cela ne se produit généralement pas sur les tables de rencontre des investisseurs, ou parce qu'ils passent à votre stand. Cela semble se produire davantage lors des happy hours et des after parties. Gardez donc un peu d'énergie pour y assister.

Dans le pire des cas, vous rencontrerez d'autres entrepreneurs comme vous lors de ces événements. Ce que vous ne voulez surtout pas faire, c'est de parcourir la liste des participants à la recherche d'un investisseur ou d'un participant célèbre, et de leur demander à froid pitch alors qu'ils quittent la scène. Ce n'est pas comme ça qu'on trouve des investisseurs pour une startup. Encore une fois, je n'ai jamais vu cela fonctionner, mais corrigez-moi si je me trompe.

Soumettez votre deck

Certains groupes d'investisseurs providentiels et petits fonds de capital-risque ont un formulaire de soumission à deck sur leur site web. J'ai postulé auprès de quelques-uns d'entre eux et j'ai eu des expériences mitigées. Aucun d'entre eux n'a fini par investir, certains ont généré des interactions prometteuses et d'autres n'ont été qu'une grosse perte de temps.

Le fait est que si les soumissions à deck sont ouvertes, vous devez en profiter. Nous disposons d'une liste toujours plus longue d'accélérateurs et de fonds de démarrage qui acceptent ces demandes "à froid".

Comment trouver des investisseurs pour votre startup sur Twitter ?

N'oubliez pas que tout ce qui est au-dessus de cette ligne est préférable. Nous entrons dans la section de dernier recours de ce diagramme. Mais Twitter est une option - et certains de ces conseils s'appliquent également à Clubhouse. Startups Twitter est une petite communauté très unie. De nombreux investisseurs sont constamment en train de générer des conversations ou d'y participer, et beaucoup ont même leurs DM ouverts pour le pitching à froid.

C'est votre façon d'entrer : interagir, répondre, citer et retweeter. Je dois avouer qu'il m'a fallu des années avant de prendre le train de Twitter. J'ai dû forcer l'habitude, mais aujourd'hui, je consulte Twitter régulièrement et cela m'a permis d'avoir des interactions très intéressantes. C'est le moyen le plus rapide de me joindre si, btw.

Ce que vous ne voulez pas faire, c'est de refroidir les gens pitch . Réchauffez d'abord le prospect. Faites en sorte que votre nom soit reconnaissable, posez des questions, apportez de la valeur d'une manière ou d'une autre avant de lancer votre message.

Cela peut prendre des semaines et des mois, par tous les moyens, donc encore une fois, c'est une solution de dernier recours. Cependant, si vous voulez accélérer votre chemin, assurez-vous de vérifier la tendance de la section hebdomadaire sur notre newsletter company forensics .

Envoi d'e-mails à froid

Vous ne devez pas envoyer d'e-mails à froid à des investisseurs sans avoir épuisé toutes les autres possibilités. Cela représente des mois de travail, des mois ! La fonction de recherche d'investisseurs que nous avons sur Slidebean trouve souvent l'adresse électronique de l'investisseur, mais là encore, vous ne devez pas toucher à ce lien avant d'avoir essayé toutes les approches ci-dessus.

Si vous le devez, si vous devez absolument le faire, voici quelques conseils :

• Faites-en une affaire personnelle. N'envoyez jamais d'emails en masse ! Prenez le temps de découvrir les détails de chaque investisseur et de déterminer s'ils sont vraiment compatibles.
• Assurez-vous également qu'ils n'ont pas investi dans des concurrents. Mes investisseurs m'informent souvent sur les entreprises qui leur font de la publicité et qui sont en concurrence avec nous.
• Utilisez l'une de leurs entreprises précédentes comme levier et pour montrer que vous avez fait vos devoirs avant l'envoi de l'e-mail froid.
• Reconnaissez que vous envoyez un courriel froid, excusez-vous, dites que vous avez essayé tout le reste.
• N'envoyez pas votre deck dans un courriel froid, demandez toujours la permission de l'envoyer.

Et c'est vraiment tout ce que je sais sur la façon de trouver des investisseurs pour une startup.