Pitch Deck pour attirer l'attention

Si l'on en croit les recherches, cet article a environ 8 secondes pour capter l'attention d'un lecteur avant que sa capacité d'attention ne se désintègre.

Les start-ups sont confrontées au même problème lorsqu'elles présentent leur start-up à des investisseurs potentiels. En 8 secondes (la durée moyenne d'attention d'un être humain non concentré sur une tâche, selon le psychologue Michael Formica), les start-ups doivent être capables d'attirer l'attention d'un investisseur. Une fois que les start-ups ont attiré l'attention, elles disposent probablement de 2 à 5 minutes pour expliquer la proposition de valeur et d'autres détails. Connues sous le nom de "elevator pitches", ces conversations peuvent être difficiles car les entreprises doivent affiner toutes leurs idées en quelques phrases.

Pour élaborer un ascenseur efficace pitch, les jeunes entreprises peuvent utiliser les tactiques suivantes : attirer l'attention en posant une question sur le problème, se concentrer sur le besoin, tenir une conversation et utiliser le site pitch deck comme guide.

Attirez l'attention avec une question problématique

Ne serait-il pas bizarre de se lancer dans un monologue de 60 secondes juste parce qu'il y a un investisseur à proximité ? Les start-ups peuvent faciliter l'accès des investisseurs à l'ascenseur pitch en attirant leur attention par une question. L'Université de Floride centrale (UCF) appelle cela une "accroche". Il peut s'agir d'une déclaration ou d'une question. Les questions sont toutefois préférables, car elles permettent à la personne de participer à la conversation en lui donnant l'occasion de répondre. Voici un exemple d'ascenseur pitch de Kirstie Chadwick de l'UCF :

"Votre téléphone portable est-il déjà tombé en panne dans un bâtiment ?"

Elle poursuit avec une courte proposition de valeur, qui explique comment son entreprise résout le problème.

"Nous fournissons un réseau de communication qui permet à n'importe quel téléphone portable de fonctionner partout à l'intérieur de tous les types (de) bâtiments tout en garantissant la sécurité de vos communications."

C'est un excellent exemple car la plupart des gens veulent automatiquement répondre à la question. Tout le monde n'a-t-il pas envie de se plaindre de la fois où il a perdu un appel dans l'ascenseur ? Cependant, il est également important d'introduire rapidement la proposition de valeur, car sinon, l'investisseur pourrait penser que le fondateur de la start-up veut se plaindre de l'échec des communications plutôt que de proposer une solution intéressante à l'adresse pitch . La tactique consiste à poser une question, puis à orienter la conversation avec une proposition de valeur.

Se concentrer sur le besoin, pas sur la technologie

Après que l'investisseur a répondu à la question, c'est au représentant de la start-up de proposer la solution de l'entreprise. La partie la plus difficile est de réduire cette solution à une ou deux phrases. Elliot Loh, un fondateur de start-up expérimenté, recommande ce format.

"Nous résolvons [le problème] en fournissant [l'avantage], pour aider [la cible] à accomplir [l'objectif de la cible]."

Bien sûr, le fondateur de la start-up a déjà identifié le problème par une question, il peut donc laisser tomber la première partie. Kirstie donne un exemple de proposition de valeur après avoir commencé par une question.

"Nous fournissons un réseau de communication qui permet à n'importe quel téléphone portable de fonctionner partout à l'intérieur de tous les types (de) bâtiments [avantage] tout en assurant la sécurité de vos communications [objectif]."

Elle fait un excellent travail en soulignant les avantages. Les objectifs sont la communication sécurisée et l'absence d'appels interrompus. Comme elle a déjà indiqué que les appels interrompus sont un problème dans sa question, elle n'a pas besoin de le faire à nouveau. Ce qui pourrait manquer à Kirstie, c'est l'identification d'une cible plus claire. Elle dit "tous les bâtiments". Cependant, les entreprises ont plus de problèmes de perte d'appels dans les immeubles de grande hauteur, et elles peuvent avoir besoin de plus de sécurité que la plupart des consommateurs. Pour améliorer son pitch, Kirstie pourrait vouloir cibler les entreprises du centre-ville au lieu de tout le monde.

L'exemple de Kirstie est également approprié car elle ne perd pas de temps à expliquer le fonctionnement de la technologie. Bien que l'exécution soit importante dans un long pitch deck , elle n'a pas le temps d'expliquer toute la technologie ici.

Elle fournit d'autres exemples d'ascenseurs pitch pour montrer comment se concentrer sur les besoins plutôt que sur la technologie.

FAUX :
"Notre technologie est le premier scanner de livres intégré et automatique qui permet de numériser et de scanner des documents reliés à une vitesse de 1 200 PPM à une fraction du coût des solutions existantes. Elle est basée sur une technologie d'imagerie numérique disruptive initialement développée aux Bell Labs et protégée par 12 brevets."

MIEUX :
"Nous capturons l'avenir de la connaissance en numérisant de manière transparente les bibliothèques physiques à un coût très faible."

FAUX :
"Nous fournissons une détection d'intrusion non pénétrable pour les appareils numériques de communication vocale, de télécopie et sans fil grâce à notre algorithme de cryptage Hellman 2048 bits qui est combiné au dernier DES 168 bits Hellman."

MIEUX :
"Nous vous permettons de communiquer en toute sécurité sur un large éventail de dispositifs numériques."

Après avoir présenté le problème, le représentant de la start-up doit expliquer ce que l'entreprise fait pour le résoudre. Il n'est pas nécessaire d'entrer ici dans les moindres détails de l'exécution. N'oubliez pas qu'un ascenseur pitch est censé imiter une conversation.

Tenez la conversation

L'une des raisons pour lesquelles commencer par une question peut être efficace est qu'il s'agit d'une conversation. Les investisseurs peuvent répondre à la question. Il ne s'agit pas d'une présentation PowerPoint de 30 minutes. Parler pendant 60 secondes d'affilée peut même être gênant. Un ascenseur pitch est une chance d'engager une conversation avec un investisseur.

Malheureusement, il est difficile de dire quand quelqu'un s'y prend bien. La conversation coule naturellement et semble sans effort. En revanche, il est très facile de voir quand quelqu'un s'y prend mal. Regardez cette vidéo pour voir un exemple de discours à grand renfort de mots à la mode qui fera que les investisseurs feront la sourde oreille.

Les "elevator pitches" sont différents d'un pitch deck . Essayez donc d'inclure l'investisseur dans la conversation en lui posant des questions et en y répondant.

Utilisez votre site Pitch Deck comme guide

Bien qu'un ascenseur pitch soit différent d'un pitch deck , le pitch deck d'une start-up peut aider à déterminer la question du problème et la proposition de valeur. Si la startup a suivi un modèle pitch deck , il y a généralement des diapositives qui énoncent clairement le problème et les solutions.

Startups peut modifier les informations contenues dans le site pitch deck pour en faire un excellent ascenseur pitch. Dans cet exemple, la diapositive originale pitch d'Airbnb deck sera transformée en ascenseur pitch.

Le problème d'Airbnb deck met en évidence trois problèmes : le prix des hôtels, la déconnexion pour les locaux et l'absence de moyen de réserver une chambre avec un local.

UTILISER CE MODÈLE EN LIGNE

C'est un excellent énoncé de problème pour un pitch deck . Cependant, ce n'est pas tout à fait une question problématique. Elle peut être transformée en question problématique de plusieurs façons.

"Les hôtels ne sont-ils pas chers ?"
Cela répond au premier problème, le prix des hôtels.

"Ne serait-il pas formidable de loger chez l'habitant lorsque vous voyagez ?"
Cela répond au deuxième problème, la déconnexion avec les habitants.

"Ne souhaitez-vous pas qu'il y ait un moyen de réserver une chambre chez un habitant plutôt que de rester dans un hôtel coûteux ?"
Cette question aborde les trois problèmes. Cependant, c'est une question spécifique longue. Les investisseurs pourraient sentir que le représentant de la startup a une idée en tête.

Il existe de nombreuses façons de convertir une diapositive problématique en une question problématique. Les start-ups peuvent tester différentes questions et évaluer celles qui suscitent le plus d'intérêt de la part d'un investisseur.

Le site pitch deck peut également aider à déterminer la proposition de valeur. Airbnb dispose d'une diapositive de solution qui expose clairement les objectifs de son produit : économiser de l'argent en voyageant, gagner de l'argent en hébergeant, et partager la culture grâce aux connexions locales avec la ville.

Il suffit de quelques minutes pour la transformer en une proposition de valeur qui comprend les objectifs, les avantages et les cibles.

"Nous fournissons une plateforme [avantage] qui met en relation les habitants ayant des chambres supplémentaires [objectif] et les voyageurs [objectif] qui veulent un endroit bon marché pour se loger [objectif] et une chance de découvrir la culture [objectif]."

Là encore, il existe de nombreuses possibilités pour trouver la bonne tournure de phrase, mais commencer par les résumés du site pitch deck mettra les jeunes entreprises sur la bonne voie.

Attirer l'attention d'un investisseur et la conserver

Les "elevator pitches" peuvent être difficiles car les jeunes entreprises n'ont pas de plate-forme pour parler de leurs produits. Au lieu de cela, elles doivent le glisser dans une conversation. Introduire une question problématique liée au produit est une façon de se mettre sur la bonne voie et d'engager l'investisseur. Une fois que le représentant de la start-up a attiré leur attention, il peut orienter la conversation vers la proposition de valeur. Il est possible que les investisseurs répondent à la proposition de valeur par une question. Les start-ups peuvent également creuser plus en détail sur les concurrents et le marché cible si on leur en laisse le temps. Cependant, les start-ups doivent éviter d'entrer dans les détails techniques de base, sauf si l'investisseur le demande. Les start-ups devraient commencer par vendre l'idée. Ensuite, elles parlent de l'exécution. N'oubliez pas qu'il s'agit d'une conversation. Les représentants de la start-up doivent laisser l'investisseur potentiel parler et minimiser l'utilisation de mots à la mode.

L'elevator pitch est un moyen comme un autre de faire connaître une start-up. Ils contiennent les mêmes informations que les start-up ont déjà dans leurs diapositives deck. L'essentiel est simplement de les présenter d'une manière différente.

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