La structure parfaite pitch deck

C'est, pour moi, la structure parfaite de pitch deck . 

Nous avons écrit des centaines de decks en utilisant cette approche, et l'année dernière plus de 300 millions de dollars ont été levés avec des decks que nous avons écrits ou conçus. Nous savons que cela fonctionne. 

Bien sûr, nous ne l'avons pas inventé. Pendant des années, nous avons étudié les présentations des entreprises les plus prospères sur pitch et toutes avaient un point commun : elles racontaient une histoire. 

Cette structure permet de raconter une histoire. En fin de compte, un pitch deck est une histoire sur ce que votre entreprise a réalisé et veut continuer à réaliser, mais lorsque votre quotidien est fait de mesures, de marketing, de ventes ou de création de produits, il n'est pas facile de distiller tout ce que vous avez en tête. 

Dans cet article, je vais parcourir une à une les diapositives et vous donner quelques indications sur la manière de compléter chaque diapositive. Le modèle, bien sûr, est disponible sur Slidebean si vous en avez besoin. 

Qu'est-ce qui fait un bon pitch deck ? 

Avant de nous plonger dans chaque diapositive, nous devons dézoomer un peu. Voici les questions auxquelles le site pitch deck doit répondre : 

• Quelle opportunité avez-vous découvert sur le marché ? 
• Qu'avez-vous construit pour y faire face ? Comment cela fonctionne-t-il, et à qui cela s'adresse-t-il ? 
• Quel est votre taux de croissance, et allez-vous continuer à le faire ? 
• Et pourquoi êtes-vous, vous et votre équipe, l'équipe qui doit changer ce statu quo ? 

C'est tout. Lorsque vous rédigez le site deck, veillez à conserver cette liste de questions comme référence et testez chaque diapositive que vous rédigez en fonction de cette question. 

Aujourd'hui, la plupart des présentations sont consommées par e-mail. Les présentations destinées à des journées de démonstration ou à des réunions avec des investisseurs peuvent être différentes, car le fondateur se tiendra devant les diapositives, fournira le contexte et les détails et répondra aux questions, mais il s'agit là d'une minorité. Pour obtenir un rendez-vous avec un investisseur, la plupart des investisseurs vous demanderont par e-mail un deck qu'ils pourront consommer par eux-mêmes. 

C'est ce que j'appelle un "e-mail deck". Il doit répondre à ces quatre questions en quatre minutes environ. Oubliez le nombre de diapositives - ce n'est pas pertinent - ce n'est pas le nombre de diapositives qui compte, mais le temps. Si votre deck est trop long, ou si vos diapositives sont trop chargées, les gens vont les parcourir au lieu de les lire. Si votre diapositive contient trois phrases, il n'y a pas vraiment de moyen de passer outre. 

Les quatre sections d'un pitch deck

Ok, lions ces questions aux diapositives, ou plutôt aux sections, du site deck. 

Le statu quo

Le statu quo couvre ce qui se passe sur le marché, et ce que vous envisagez comme solution. Il répond à la première question : Quelle opportunité avez-vous découvert sur le marché ? 

La section des produits

La section "Produit" répond à la question suivante : "Qu'avez-vous construit pour vous attaquer à ce problème ? Comment cela fonctionne-t-il, et à qui cela s'adresse-t-il ? Vous pouvez commencer à comprendre que les diapositives de cette section se rapportent toutes au produit : captures d'écran, clients cibles, jalons, feuille de route, modèle commercial, par exemple.

La section Marché

Vient ensuite la section "Marché", qui répond à la question suivante : "Quelle est votre croissance et comment allez-vous la poursuivre ? N'oubliez pas que la plupart des entreprises lèvent des capitaux lorsqu'elles ont de l'élan, pas avant. La section Marché comprend des diapositives telles que la stratégie de mise sur le marché (comment vous allez trouver des clients) et la taille du marché (quelle est la taille de l'entreprise). 

La section "Pourquoi nous ?

Enfin, nous avons la section "Pourquoi nous", qui explique pourquoi VOUS et votre équipe êtes la meilleure équipe pour changer le statu quo. Cette section aborde la concurrence (et pourquoi elle est nulle) ainsi que l'équipe. 

Avec ces sections, vous devriez avoir répondu à toutes les questions auxquelles nous nous sommes efforcés de répondre. 

Nous pouvons conclure avec une introduction et une demande : si vous avez bien fait votre travail de conviction, vous pouvez maintenant demander un financement. 

Comment structurer un pitch deck ?

Une question fréquente que nous recevons est la suivante : cette commande peut-elle être modifiée ? 

Je suis tout à fait d'accord avec l'affirmation "les règles ont été faites pour être brisées", mais si vous changez cet ordre, assurez-vous que cela ne brise pas cette histoire. Si vous faites apparaître l'équipe sur la deuxième diapositive, vous divisez la réponse à la dernière question en deux parties, ce qui pourrait être plus difficile à obtenir. Ou si vous nous parlez d'abord du produit, sans aborder le statu quo, alors soudainement le produit n'est pas justifié ; nous ne savons pas si le besoin est là. 

Une autre remarque importante avant de passer à chacune des diapositives est que vous n'avez pas besoin de chacune d'entre elles. Si vous ajoutez toutes les diapositives de ce guide, je vous garantis que vous aurez un deck qui ne pourra pas être consommé en 4 minutes. Vous devez choisir les diapositives qui répondent le mieux à vos questions, mais encore une fois, vous n'avez pas besoin de toutes. 

OK - allons-y diapositive par diapositive. 

Section Intro

Couverture

L'intro signifie généralement juste la couverture. Il n'y a pas grand-chose à ajouter ici, à part le slogan, qui est une description de 5 à 7 mots de ce que vous faites. Il n'est PAS facile de trouver un slogan pour votre entreprise. Il nous a fallu des mois pour arriver au nôtre. De plus, ce slogan n'est pas nécessairement votre slogan marketing, c'est juste une bonne description de ce que vous faites. En anglais simple - pas de jargon marketing.  

Traction Teaser

Si l'entreprise a une traction pertinente, il est parfois utile de s'en vanter dès le début, pour en faire une accroche. Il doit cependant s'agir d'une traction intéressante et passionnante : pensez à une croissance de 20 % du chiffre d'affaires ou du nombre d'utilisateurs actifs mensuels, et non à des mesures de vanité comme les téléchargements. Si vous n'avez rien de tout cela, restez calme et continuez. 

Section du statu quo

Problème (ou opportunité d'affaires) et solution

Pour la section Statu quo, nous répondons à la question suivante : quelle opportunité avez-vous découverte sur le marché ? En général, la réponse se trouve dans une combinaison de diapositives : le problème et la solution. Vous devez toujours considérer ces diapositives comme interconnectées. Le site deck d'Airbnb de 2009 (celui qu'ils ont utilisé pour leur journée de démonstration YCombinator) en est un parfait exemple. Voyez comment les problèmes de l'énoncé du problème sont associés à une solution sur la diapositive suivante. Ces déclarations doivent être claires, objectives ou basées sur des données du monde réel. 

Par exemple, sur le site deck d'Uber, nous avions deux diapositives problématiques, ce qui est tout à fait juste, mais pas dans la mesure où toutes les déclarations sont indiscutables. Les médaillons sont chers, les appels téléphoniques sont inefficaces, et il n'y a pas de responsabilité. Toutes les déclarations sont vraies. Ils auraient pu dire "l'expérience du taxi est terrible", et peu de gens l'auraient contesté, mais il est toujours préférable d'utiliser des faits plutôt que des opinions. Vous pouvez presque relier chacune de ces affirmations aux fonctionnalités d'Uber. 

Ainsi, dans la diapositive sur les problèmes, nous recherchons des déclarations courtes et directes. Des faits plutôt que des opinions. Sur la diapositive de la solution, nous voulons fournir une réponse à ces déclarations. 

Pour en revenir à Airbnb, remarquez que cette réponse ne se présente pas sous la forme de fonctionnalités - puisque nous ne sommes pas encore entrés dans le produit. Il s'agit plutôt d'une vue à 30 000 pieds de ce que fait votre produit. 

Aujourd'hui, la plupart des entreprises commencent par là : les fondateurs identifient un processus inefficace, un marché mal desservi ou un élément manquant dans un secteur et construisent une solution autour de ce problème. Cependant, certains sites startups ne résolvent pas les problèmes. Quelques exceptions, comme les jeux, ne résolvent pas le problème du "manque de jeux dans un genre donné", mais saisissent plutôt une opportunité commerciale. 

J'ai travaillé sur ce site deck l'autre jour pour une entreprise de stations de recharge de VE. Il existe de nombreuses grandes entreprises qui fournissent des chargeurs de VE, mais le secteur devrait être multiplié par dix au cours des sept prochaines années, ce qui constitue une opportunité commerciale évidente. 

Cette section sur le statu quo est essentielle : si l'investisseur qui lit le site deck n'adhère pas au problème, il peut tout simplement arrêter de regarder le site deck ici. Ceci est très lié à la recherche de l'investisseur : vous devez envoyer ce document à quelqu'un qui s'intéresse au secteur dans lequel vous évoluez.

Enfin, ces 3 ou 4 énoncés sont essentiels pour prouver votre expertise du secteur. Normalement, ces problèmes ne sont pas trop évidents, donc en posant des questions solides sur ce statu quo, vous montrez votre propre expertise sur le marché que vous avez l'intention de cibler (ce que vous devez absolument avoir). Dans les projets de conseil que nous menons, ce sont probablement les diapositives qui prennent le plus de temps à comprendre, même pour notre équipe. Donc, si vous avez des difficultés, vous savez où nous trouver.

Section Produits

Cette section est la plus flexible, n'oubliez pas que nous répondons à la question suivante : qu'avez-vous construit pour saisir l'opportunité ? Comment cela fonctionne-t-il, et à qui cela s'adresse-t-il ? 

Il est facile pour nous, fondateurs, de parler de nos produits, aussi le défi pour ces diapositives consiste-t-il principalement à comprimer les informations dans un nombre raisonnable de diapositives et de temps. Une diapositive avec une capture d'écran du produit et une petite légende prend 5 secondes à consommer. Nous préférons voir trois diapositives de ce type plutôt que d'essayer de tout comprimer en une seule. 

Voici quelques-unes des diapositives que vous pourriez ajouter à cette section. 

Captures d'écran/Démo/Comment ça marche 

Vous pouvez avoir une diapositive avec des captures d'écran du produit ou une vidéo de démonstration. Tout le monde n'a pas envie de consacrer 2 à 3 minutes au visionnage d'une vidéo (n'oubliez pas que leur budget temps pour l'ensemble du site deck est d'environ 4 minutes), c'est pourquoi je recommande toujours les captures d'écran. Une autre façon d'aborder la question est d'utiliser un diagramme étape par étape montrant une histoire simplifiée du fonctionnement de la plateforme. 

Caractéristiques 

Une diapositive sur les caractéristiques vous permet d'énumérer d'autres avantages essentiels du produit. Je recommande toujours de parler de l'avantage pour l'utilisateur plutôt que de la fonctionnalité elle-même. Par exemple, pour notre pitch deck builder, nous avons toujours utilisé l'expression "Edit your pitch deck on the go" plutôt que "responsive editor". Veillez à montrer (et non à dire), si possible. L'expression "facile à utiliser" est subjective, alors qu'une capture d'écran d'une interface propre prouve que vous avez réussi. 

Infrastructure technologique 

Si votre produit est doté d'une technologie unique, vous pouvez utiliser cette diapositive pour montrer un diagramme de l'infrastructure. 

Validation du marché

La diapositive sur la validation du marché est importante si votre produit a une prémisse à laquelle les gens ne peuvent pas facilement adhérer. 

Pour en revenir à Airbnb, l'idée d'accueillir des étrangers chez soi n'était pas évidente en 2009. L'entreprise a donc utilisé Craigslist et Couchsurfing comme références pour prouver que les gens étaient prêts à le faire. Les diapositives sur la validation du marché utilisent des exemples générateurs de revenus. Je vois beaucoup de fondateurs mentionner qu'ils ont interrogé 20 personnes du secteur, ce que vous auriez dû faire de toute façon avant même de formuler l'énoncé du problème. 

Audience/étude de cas 

Je considère que la diapositive sur le public est nécessaire. Dans cette diapositive, vous voulez identifier un persona qui achète votre produit. 

Avoir un utilisateur cible bien défini est très utile ! Cela montre que vous savez à qui s'adresse le produit, que vous avez fait des recherches sur eux, que vous avez réduit votre champ d'action, ce qui signifie que vos fonctionnalités et vos efforts de croissance cibleront un public réfléchi, au lieu de vous éparpiller. Pensez aux genres, aux tranches d'âge, aux lieux et aux tranches de revenus : aucune startup ne peut cibler tous les publics en même temps. 

Une autre façon d'aborder cette diapositive, particulièrement utile pour les entreprises B2B, est de montrer une étude de cas. Idéalement, il devrait s'agir d'un cas où votre produit a été adopté par une autre entreprise, de sorte que vous puissiez mentionner qui l'a utilisé, à quel point il était utile et comment il a affecté son travail.

Cela montre une fois de plus que vous vous concentrez. L'entreprise présentée dans l'étude de cas doit révéler au lecteur le secteur d'activité et la taille des entreprises que vous ciblez. Elle doit également permettre au lecteur de savoir qui est la personne clé dans cette entreprise (qui est l'acheteur que vous devrez cibler à l'avenir). 

Si vous disposez d'une étude de cas réelle, utilisez-la absolument. Sinon, un exemple de scénario fonctionne également. 

Modèle d'entreprise 

Le modèle d'entreprise est également essentiel. Nous allons avoir besoin de ces détails pour l'estimation de la taille du marché. Il s'agit d'une diapositive assez simple que les gens aiment compliquer à l'excès. Tout ce que nous voulons savoir, c'est comment vous gagnez de l'argent : s'agit-il d'un abonnement ? S'agit-il d'une plateforme à l'usage ? Quelle est la taille moyenne des transactions ? S'il s'agit d'une place de marché ou d'une plateforme excentrique, quelles sont vos marges ? Ne perdez pas de temps à faire des projections - dites-nous simplement comment vous facturez vos clients. 

Calendrier/étapes/feuille de route 

Pour conclure cette section, vous pouvez ajouter une diapositive sur la feuille de route qui décrit les principales étapes du produit, ainsi que les plans futurs. N'oubliez pas que nous parlons ici du produit, et pas tellement des revenus. Les investisseurs ne s'intéressent pas non plus aux étapes clés telles que la constitution en société ou le recrutement de l'équipe : ce qui compte, c'est le produit lui-même. 

En ce qui concerne l'avenir, vous devez vous concentrer sur ce qui se passera au cours des 12 prochains mois (c'est-à-dire la période pendant laquelle votre tour de table sera probablement financé). Si vous avez une vision à long terme du produit, vous pouvez même l'intégrer dans une nouvelle diapositive afin qu'elle ne soit pas perçue comme une distraction par rapport à l'avenir immédiat.   

Section du marché

En ce qui concerne la section sur le marché, rappelez-vous que nous essayons de répondre à la question suivante : quelle est votre croissance et comment allez-vous la poursuivre ?

Traction 

Bien sûr, cela commence par une diapositive sur la traction. Si vous n'avez pas de traction, vous devez reconsidérer qui vous présentez à l'adresse deck. Les entreprises au stade de l'idée peuvent lever des fonds auprès de leurs amis et de leur famille, mais il est peu probable qu'elles le fassent auprès d'inconnus. Une bonne diapositive sur la traction doit montrer la croissance des indicateurs clés de performance (KPI) de base comme le revenu ou les utilisateurs actifs mensuels. Évitez les mesures de vanité comme les téléchargements ou les inscriptions, car elles ne représentent pas une véritable adoption de votre produit. 

Enfin, n'oubliez pas que les points de données individuels ne sont que des points, mais vous pouvez en faire une histoire en partageant un graphique avec des données historiques. Gagner 10 000 $ le mois dernier, c'est bien, mais nous voulons savoir si ce chiffre augmente ou diminue, s'il s'agit d'une tendance ou d'une anomalie, et le moyen le plus simple et le plus rapide de le comprendre est le graphique. 

Aller sur le marché

La diapositive "Go-to-Market" est une autre où nous voyons beaucoup de fondateurs lutter. 

La plupart des mauvaises diapositives que je vois ne sont qu'une liste de 10 canaux de marketing, ce qui montre que l'équipe n'a pas vraiment réfléchi à l'un d'entre eux. Encore une fois, c'est un manque de concentration. Un bon slide Go-To-Market doit se concentrer sur une ou deux stratégies et les approfondir. S'il s'agit de stratégies que vous utilisez déjà, vous pouvez même vous pencher sur l'économie et les coûts unitaires. S'il s'agit de nouvelles stratégies, détaillez un plan, un calendrier, un budget et des attentes. Idéalement, il devrait s'agir de campagnes ou de canaux pour lesquels vous avez une expérience préalable (même en travaillant avec d'autres entreprises) et dont vous pouvez attester l'efficacité.

La mise sur le marché est importante non seulement parce qu'une bonne partie du capital levé est généralement investie dans la croissance, mais aussi parce que vous devez prouver que vous atteignez votre prochaine étape de financement. 

Pour les entreprises de logiciels, un tour de table de pré-amorçage est généralement un tour de table de pré-produit, de stade de l'idée ; mais quel que soit le montant levé, il doit être suffisant pour atteindre la prochaine étape finançable : Seed. 

Un tour de table d'amorçage, toujours pour les sociétés de logiciels, est généralement levé avec un produit vivant et une croissance solide du chiffre d'affaires : 20 % ou plus. Une fois encore, votre approche du marché doit montrer que vous pouvez atteindre l'étape suivante, la série A. 

Pour les entreprises SaaS en particulier, les tours de table de série A ont lieu au moins à partir de 1,5 à 2 millions de dollars de chiffre d'affaires. Les entreprises de matériel informatique, de blockchain et de biotechnologie fonctionnent très différemment autour de ces étapes, mais là encore, vous devez montrer que vous avez budgété ce dont vous avez besoin pour atteindre la prochaine étape. 

Taille du marché

C'est une autre diapositive où les fondateurs ont du mal. Elle doit répondre à la question "Combien de revenus votre entreprise peut-elle générer annuellement ?". Il ne s'agit pas de la taille de l'industrie, ou du marché en général, mais de votre entreprise spécifique. 

Le calcul est extrêmement simple, et en même temps très difficile à réaliser. C'est juste "clients potentiels x revenu annuel par client". C'est fait. 

La détermination de votre revenu annuel par client dépend de la diapositive sur le modèle commercial, que nous avons abordée précédemment. Le plus difficile ici est de confirmer que votre modèle d'entreprise est effectivement compatible avec les clients, c'est-à-dire qu'il est accepté par votre marché. 

Trouver le nombre de clients est la partie la plus difficile, car vous devez vraiment réduire le nombre de personnes ou d'entreprises qui achèteront chez vous. Steve Barsh, l'un de nos investisseurs, a réalisé une vidéo fantastique des bonnes pratiques en matière de TAM que vous pouvez trouver ici.

Pourquoi nous

Nous en sommes à la dernière partie du site deck . La question à laquelle il faut répondre ici est de savoir pourquoi VOUS et votre équipe êtes LA bonne équipe pour changer ce statu quo ? 

Concurrents (et avantage concurrentiel)

Vous pouvez parler des concurrents de différentes manières, mais l'objectif final est toujours de montrer ce que vous comprenez du marché que vos concurrents ne comprennent pas. Il s'agit moins de comparer les caractéristiques que de montrer pourquoi vous êtes là. 

Vous utilisez le fameux graphique à deux axes que Steve Jobs utilisait, à condition de l'utiliser correctement. Ces graphiques fonctionnent tant que vous avez deux variables claires, une pour l'axe horizontal et une pour l'axe vertical. Ils fonctionnent également si votre produit est clairement aberrant. Si vous avez d'autres produits dans la partie supérieure droite, ce n'est pas le meilleur des arguments. 

Une autre approche consiste à se contenter d'énumérer les fonctionnalités et les prix, et de les comparer. Cela fonctionne tant que l'on se concentre sur la compréhension du marché : il ne s'agit pas seulement de montrer que vous avez plus de fonctionnalités, mais de confirmer que vos concurrents ne peuvent pas facilement les copier, ou ne voudraient pas le faire. 

La dernière approche que je mentionnerai consiste à dresser une liste de trois entreprises et à écrire quelques lignes sur chacune d'entre elles. Vous pouvez mentionner leur taille, leur localisation et leur financement à titre de référence, puis indiquer simplement ce qu'elles ne savent pas sur le marché et que vous savez. 

Équipe

En ce qui concerne l'équipe, ce que nous voulons voir ici, ce ne sont pas les fondateurs, ni les conseillers, ni toute l'équipe, mais des PERSONNES CLEFS. Les personnes figurant sur cette diapositive doivent avoir les compétences nécessaires pour amener l'entreprise à la prochaine étape de financement. 

Si vous créez une application, le responsable technique (probablement votre directeur technique) devrait se trouver ici. Si vous visez une croissance de 20 % en moyenne, le responsable du marketing ou le responsable des ventes doit être présent, quel que soit son statut de fondateur. 

Si vous n'avez pas cette personne dans l'équipe, vous en aurez probablement besoin avant de pouvoir conclure un tour de table : le recrutement en phase de démarrage est vraiment difficile et l'argent n'est pas la seule réponse : c'est le réseau, c'est amener les gens à croire en cette idée, suffisamment pour prendre un risque et travailler avec vous. Nous avons une vidéo complète sur la recherche de cofondateurs que vous pouvez trouver ici. 

Les biographies de ces personnes devraient se concentrer sur leur expertise du secteur, plutôt que sur des réalisations sans rapport avec celui-ci. Après avoir examiné des milliers de dossiers, les écoles de l'Ivy League ont cessé de me surprendre : elles ne sont pas sans rapport. Ne vous méprenez pas, mais l'expérience est ce qui rend l'équipe vraiment intéressante. 

Why Now/Secret Sauce 

Vous pouvez conclure cette section par une diapositive "Pourquoi maintenant", qui est facultative mais utile si vous avez une contrainte de temps que vous pouvez utiliser à votre avantage. 

Si, par exemple, il y a peu de concurrents à l'heure actuelle (soit parce que les gens n'ont pas encore compris l'opportunité commerciale, soit parce qu'il existe un obstacle juridique ou logistique à l'entrée sur le marché). Vous pouvez également présenter cette diapositive comme la "sauce secrète", en mettant en avant une technologie unique, des connexions de réseau solides ou une compréhension très particulière que personne d'autre ne possède et qui vous "protège" des concurrents. 

Et voilà qui conclut le côté histoire du site deck. 

Si vous avez bien fait votre travail, les investisseurs devraient être convaincus maintenant. 

Les deux dernières diapositives, qui représentent "la demande", se concentrent sur vos estimations financières, le montant de l'argent que vous collectez, les conditions et l'utilisation des fonds. 

Il ne faut en aucun cas les sous-estimer, bien au contraire. Nous disposons de nombreuses vidéos sur la manière de résoudre vos modèles financiers, dont celle de la semaine dernière qui couvre la modélisation financière de l'abstrait au tableur. 

N'oubliez pas que le modèle auquel nous nous sommes référés est disponible ici même sur Slidebean. Et si vous avez besoin de notre aide pour rédiger ou concevoir le site deck, vous pouvez contacter notre équipe de vente. 

Bonne chance !