Comment pitch investisseurs en ligne

La dynamique de la présentation aux investisseurs et de la collecte de fonds va probablement changer radicalement au cours des prochains mois.

J'ai toujours pensé que l'interaction entre les humains dans la vie réelle est essentielle dans le processus de décision d'un investisseur. 

La situation la plus comparable que j'ai est l'embauche de personnes. Lorsque j'entre dans un entretien, j'observe la posture du candidat, ses vêtements... nous faisons une petite conversation avant d'entrer dans la conversation proprement dite ; tout cela pour saisir les indices et les traits qui peuvent dire si une personne est compatible ou non avec le poste que j'embauche. 

Je ne vois pas comment les investisseurs ne font pas la même chose avec les entrepreneurs qu'ils rencontrent, et cette capacité est grandement diminuée lorsque vous regardez l'autre personne par le biais d'une webcam. 

Mais ce n'est que la réalité de ces temps de pandémie mondiale, donc dans cette vidéo, je vais passer en revue quelques bonnes pratiques sur comment accéder à pitch investors à distance.

Le processus 

La plupart des introductions d'investisseurs ont toujours eu lieu à distance. La meilleure façon de contacter un investisseur potentiel pour votre entreprise est de le rencontrer chaleureusement, après quoi vous êtes censé lui faire part de votre pitch deck. 

Donc, les étapes sont, 

• Obtenez une introduction en naviguant sur votre réseau. 
• Une fois votre réseau épuisé, commencez à faire des démarches à froid (nous avons une liste d'investisseurs avec plus de 9 000 contacts pour vous donner une longueur d'avance). 
• Envoyez un pitch deck... Il doit s'agir d'une présentation explicite qui peut être consommée en 4 minutes environ, ce qui correspond au temps que les investisseurs sont prêts à consacrer à ces jeux d'introduction. 
• Si cela deck suscite de l'intérêt, l'étape suivante est une réunion en personne, qui, là encore, va probablement devenir un appel téléphonique en direct, à l'époque des coronavirus. 
  

Nous avons réalisé une vidéo détaillant ce processus, ainsi que quelques conseils pour trouver des investisseurs. 

Choisir un outil de vidéoconférence

Ce que vous recherchez dans une plateforme de vidéoconférence, c'est la stabilité : de faibles risques de crash et un plan de secours facile en cas de défaillance. 

Si les investisseurs ont une plateforme de choix, faites-le. C'est la raison pour laquelle je les ai toutes installées sur mon ordinateur. 

Sinon, mes meilleures suggestions seraient Google Meet et Uberconference, qui ne nécessitent aucun téléchargement et offrent tous deux la possibilité de se joindre par téléphone en cas de panne d'Internet ou de dysfonctionnement de l'application.

Je déconseille généralement Skype, qui me semble être comme Hotmail à ce stade... mais c'est peut-être juste moi. 

L'étiquette des conférences sur Internet dit que si l'autre personne active la caméra, vous devez le faire aussi. "Ma caméra ne fonctionne pas" n'est pas vraiment une excuse. 

Éviter les erreurs des débutants

Tout cela devrait être assez évident pour la plupart des techniciens avertis, mais voici quelques conseils au cas où. 

• Utilisez votre calendrier ! Acceptez l'invitation à l'événement et vérifiez-la en début de journée : l'invitation au calendrier sera correcte à 100% quel que soit le fuseau horaire dans lequel vous vous trouvez. Parfois, l'heure indiquée dans le courriel crée une confusion car elle peut se trouver dans le fuseau horaire de l'autre personne. 
• Soyez un expert en dépannage : assurez-vous de savoir où changer de micro, changer de casque et savoir comment le faire sous pression.
• S'il existe une version mobile du service que vous utilisez, assurez-vous que l'application est installée bien avant l'appel.  
• Assurez-vous que vous avez préactivé les autorisations de partage d'écran pour l'application que vous utilisez. 
  

Maintenant, en parlant de partage d'écran. 

La façon standard de faire des diapositives à distance est, en effet, le partage d'écran. Le défi du partage d'écran est que les gens partagent souvent leur écran complet, avec des bureaux encombrés et des onglets gênants dans leur navigateur. 

Je vais faire une prise sans vergogne ici, mais Slidebean a une bien meilleure alternative, notre rubrique LIVE.

Pendant que le propriétaire du contenu fait défiler les diapositives, toute personne qui regarde aura également ses diapositives synchronisées, sans qu'il soit nécessaire de gaspiller de la bande passante pour partager l'écran. C'est inclus dans tous nos plans. 

Fin de la fiche. 

Passons maintenant au lancement proprement dit

Un tête-à-tête pitch avec un investisseur ne ressemble pas du tout à votre classique sur scène pitch. Ce n'est pas un script ; vous n'avez pas besoin de livrer vos diapositives avec ce punch. Il s'agit plutôt d'une conversation. Je pense que le fait de pouvoir tenir cette conversation informelle vous permettra de vous interroger sur votre capacité à gérer ces entretiens, dont vous aurez beaucoup à faire à l'avenir. 

Maintenant que nous avons largement couvert ce qu'un pitch devrait et ne devrait pas inclure, regardez nos vidéos sur les platines du pitch . Dans ce cas, les diapositives deviennent davantage un story-board, un guide de ce dont vous voulez parler, plutôt qu'un script.

Cette diapositive, par exemple, présente le sujet, la traction, et vous donne des points forts sur la manière de commencer, mais la quantité de détails que vous élaborez ensuite dépend de vous, de votre lecture de la salle. 

Si, par exemple, vous avez une forte traction et que cela se combine avec une entreprise axée sur la croissance que vous proposez, je consacrerais beaucoup de temps à cette diapositive, en me vantant des tactiques de marketing qui ont fonctionné pour vous et de la forte demande. 

D'autre part, si vous ne voyez pas d'excitation autour de vos chiffres, concentrez-vous plutôt sur la technologie ou sur le contexte de l'équipe. 

Timing

Il est essentiel de bien comprendre le timing. C'est en fait un avantage lorsqu'on lance à distance. Dans la pièce où se trouvent les investisseurs, vous devez contrôler le nombre de détails dans lesquels vous entrez pour que le pitching fasse partie de la réunion en 15-20 minutes environ, mais vous devez le faire, souvent sans regarder l'horloge. 

Ce n'est bien sûr pas un problème sur une vidéoconférence. 

Comme pour toute réunion, il est également important de la clôturer par un appel à l'action. 

N'oubliez pas de demander où vous en êtes. N'ayez pas peur de leur demander s'il y a un intérêt ou non. 

Si vous obtenez un "non", c'est probablement un "non" pour toujours. C'est bon, partez. Ça va faire mal les premières fois, mais ensuite vous vous y habituerez. 

Si vous obtenez un "pas encore", généralement formulé comme "c'est probablement trop tôt pour nous", assurez-vous de demander quel paramètre/KPI vous manquez pour arriver là où ils veulent que vous soyez. 

Demandez aux investisseurs la permission de leur envoyer des courriels sur vos progrès. Créez une petite liste de diffusion et mettez vos investisseurs à jour chaque mois : c'est un moyen fantastique de rester en tête, tout comme avec vos clients. 

Nous avons littéralement fini de fermer notre 2015 aux investisseurs que nous avions gardés sur notre liste de diffusion et qui sont venus nous voir après avoir vu nos progrès. 

Encore une fois, n'ayez pas peur de recevoir des nez plats. Ils sont meilleurs que les conversations "en attente" car ils vous permettent de passer à autre chose. 

Maintenant, après la pitch 

Tout d'abord, je vous recommande de vous enregistrer et d'enregistrer l'appel, si possible. Cela vous permettra de revoir votre performance par la suite. Cela vous permettra également de réécouter les commentaires avec la tête froide. 

Assurez-vous de leur envoyer une copie de la présentation de manière à ce que vous puissiez savoir s'ils l'ont revue. Nous pouvons également vous aider à cet égard. 

Ensuite, veuillez suivre chaque conversation avec les investisseurs, comment vous les avez rencontrés, ce dont vous avez discuté, quand était votre dernier contact et ce qu'ils ont dit. Vous allez parler avec des dizaines d'entre eux, et il est très facile de perdre le fil de votre conversation. 

Quelques réflexions sur le paysage de la collecte de fonds en période de ralentissement économique

Thomas Tunguz est un investisseur de RedPoint Ventures qui possède un fantastique blog sur la collecte de fonds, particulièrement axée sur les entreprises SaaS. Il a publié la semaine dernière un article sur l'impact des opérations Seed et Series A pendant la crise financière de 2009. Dans l'ensemble, le nombre d'opérations d'amorçage et de série A est resté similaire, tandis que les séries B et C ont été les plus touchées.

N'oubliez pas que les fonds de capital-risque ont déjà réuni leurs capitaux, et qu'ils doivent maintenant les déployer. S'ils doivent être plus prudents à ce sujet, ils doivent néanmoins déployer ce capital. 

Les investisseurs providentiels et les investisseurs familiaux et amis qui déploient leur propre richesse vont probablement investir moins. Préparez-vous à cela. 

Au-delà de votre capacité à lever, vous devez accepter que toutes vos hypothèses sur les clients sont désormais fausses. Le monde a changé. Une récession se profile à l'horizon. Les gens vont faire de la distanciation sociale. Ils vont éviter de quitter leur maison. Les frontières étant fermées et les systèmes de santé du monde entier étant débordés, ils vont moins voyager. Ils vont travailler à domicile. Votre entreprise et votre modèle d'entreprise doivent être préparés à cela. 

Après avoir passé quelques semaines assez improductives à cause du cycle de l'actualité, j'ai finalement réalisé que c'est à nous, entrepreneurs, de relancer l'économie une fois que tout cela est terminé. 

Nous savons comment travailler sous pression. Nous savons comment surmonter ces montagnes russes. Lorsque notre cerveau relève des défis, nous trouvons des solutions. C'est ce que nous faisons ! Et c'est pourquoi c'est à nous de maintenir l'économie en marche. L'argent que votre entreprise gagne se traduit par des emplois, dont le monde va avoir besoin. 

Alors, retournez au travail ! Pas avant d'avoir cliqué sur cet abonnement. 

Au fait, si vous souffrez d'isolement, jetez un coup d'œil à notre Startup Cafe. Il s'agit d'un café virtuel GRATUIT où vous pouvez discuter, vous défouler et partager des idées avec d'autres fondateurs.

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