Comment les investisseurs gagnent-ils de l'argent sur Startups?

Il y a quelques semaines, nous avons réalisé une vidéo sur le fonctionnement des fonds propres sur le site startups, mais une question qui revenait sans cesse concernait les bénéfices : comment les distribuez-vous ? 

C'est une question légitime. L'école de commerce 101 vous enseignera que pour qu'une entreprise prospère, il faut des bénéfices ! Et l'école de commerce 101 a raison, mais cela ne s'applique pas exactement à startups. 

Lorsque Facebook a racheté Instagram en 2013, il a payé 1 milliard de dollars pour la plateforme. À l'époque, Instagram n'avait pas généré un seul dollar de revenu - il n'y avait que des dépenses - et pourtant, les fondateurs d'Instagram, les investisseurs et, espérons-le, les employés sont sortis avec de gros chèques de paie de cette sortie.  

Pourquoi des chiffres aussi fous pour une plateforme qui ne génère aucun revenu ? Depuis son acquisition, Instagram a généré des milliards de dollars de revenus pour Facebook, et depuis que Facebook a cessé d'être cool, on pourrait dire qu'Instagram est tout ce qu'ils ont pour attirer le jeune public. 

Donc Instagram a fait des bénéfices, finalement. Sauf que les investisseurs initiaux d'Instagram n'ont jamais perçu aucun des bénéfices d'Instagram. Ils ne le voulaient pas, et n'en ont jamais eu l'intention. Mais pourquoi ? 

Dans cet article, je souhaite donc expliquer comment fonctionne le modèle de profit, présenter quelques scénarios de différentes entreprises et préciser pourquoi, pour les investisseurs en capital-risque, les profits sont tout simplement ennuyeux. 

Comment fonctionnent les bénéfices pour une entreprise traditionnelle ?

Prenons l'exemple d'une entreprise très traditionnelle, mais très courante : une agence de marketing. 

Cette entreprise aura probablement 2 départements principaux : 

• La croissance: Ce qui signifie ventes, marketing et développement commercial 
• Les coûts : C'est-à-dire les personnes chargées de faire le travail, les concepteurs et les spécialistes du marketing. Dans un modèle financier, il s'agit des dépenses qui évoluent en fonction de vos revenus et qui sont classées dans les coûts des marchandises vendues. 

Au fur et à mesure que l'entreprise acquiert des clients, elle augmente ses revenus, mais ses coûts augmentent aussi proportionnellement. Plus de clients signifie plus de cerveaux pour fournir du travail à ces clients. Il existe également d'autres coûts, tels que les frais administratifs et les ressources humaines, qui doivent également augmenter plus ou moins proportionnellement au personnel. Ainsi, à mesure que votre entreprise se développe, le nombre de personnes augmente également. 

Disons que vous faites évoluer cette entreprise pour en faire une organisation de 50 personnes avec un revenu annuel d'environ 10 millions de dollars. Alors que la marge brute sur les services peut être de 40 %, la marge nette (après prise en compte de tous les frais généraux) est généralement comprise entre 5 et 7 %. Donc, si cette entreprise a réalisé 10 millions de dollars, après avoir payé tout le personnel et tous les coûts, elle se retrouve avec environ 750 000 dollars d'EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et appréciation). L'entreprise doit ensuite payer des impôts sur cet argent. Aux États-Unis, il s'agit des impôts d'État et fédéraux. Arrondissons à 25 %, de sorte que l'entreprise se retrouve avec 562 500 dollars de bénéfices purs. 

L'entreprise peut verser cette somme aux actionnaires ; c'est généralement une décision du conseil d'administration. Ainsi, le conseil d'administration décide de conserver 162 000 dollars sur les comptes comme réserve en cas de récession ou de pandémie mondiale, et de verser 400 000 dollars aux actionnaires.  

Imaginons que cette entreprise ait été créée par trois cofondateurs avec une répartition égale des parts, chacun d'entre eux recevra donc environ 133 000 dollars pour l'année. N'est-ce pas ? Nah ah ! 

Pas encore. Tu as oublié les impôts. Quoi, encore ? Oui, encore. Il s'agit de la double imposition sur les dividendes qui s'applique dans de nombreux pays. En supposant que ces personnes soient célibataires et qu'elles gagnent déjà environ 150 000 dollars de salaire de la société ou d'autres revenus, elles génèrent maintenant 133 000 dollars supplémentaires dans l'année, ce qui les fait passer d'un taux marginal d'imposition de 24 % à 35 %. 

C'est encore pire si vous n'êtes pas un contribuable américain. Dans ce cas, vous êtes imposé à un taux forfaitaire de 30 % sur les dividendes, mais en supposant que ces personnes vivent à Brooklyn, le revenu net supplémentaire qu'elles génèrent n'est plus que de 74 247 dollars après les impôts supplémentaires. Cependant, il s'agit des fondateurs - dans cet article, nous parlons des investisseurs. 

Pourquoi les bénéfices ne sont-ils pas nécessaires pour une startup ? 

Imaginons que cette entreprise ait levé des fonds pour démarrer. Un investisseur est venu et a investi 500 000 dollars pour lancer l'entreprise, en échange de quoi il a reçu 15 % de l'entreprise. 

Si vous voulez voir comment ces calculs fonctionnent, regardez notre vidéo sur les tables de plafonnement. 

Maintenant, cet investisseur gagnera 60 000 dollars sur cette distribution de dividendes de 400 000 dollars (15 %, soit l'équivalent de son pourcentage de participation - AVANT impôts). En supposant que l'entreprise continue à fonctionner de la même manière, il lui faudra des années, voire des décennies, pour récupérer 1 fois son investissement initial de 500 000 dollars. 

C'est tout simplement trop lent. Ils n'auront pas de liquidité (accès à cet argent) pendant des années puisqu'ils ne peuvent pas vraiment sortir cet argent. C'est également risqué ; l'entreprise peut faire faillite, comme c'est souvent le cas sur startups . Ils sont également à la merci des décisions du conseil d'administration ; avec une participation de 15 %, ils n'ont probablement qu'une voix sur 3 ou 5, ce qui n'est pas suffisant pour garantir les dividendes. Le conseil d'administration peut souhaiter conserver tous les dividendes dans la société, afin de les réinvestir dans la croissance - ce qui n'est pas une mauvaise idée. 

Ce n'est donc pas un scénario passionnant. C'est pourquoi les entreprises "traditionnelles", dont les marges sont si minces, ne peuvent pas lever des fonds comme le fait le site startups . Ce n'est pas l'activité du capital-risque. 

Il existe des investisseurs qui financent une entreprise plus traditionnelle, mais les chèques sont généralement plus petits et la participation au capital nécessaire est beaucoup plus importante. Par exemple, un restaurant peut avoir un fondateur financier/exécutif qui apporte le capital, et le chef, ou l'opérateur, qui gère l'entreprise - et ils font 50/50. Le risque est toujours présent, mais le retour sur investissement est plus rapide car il s'agit de la moitié des bénéfices.  

Comment le site startups survit-il à des séries de millions de dollars sans profit ? 

Alors pourquoi le site startups s'en sort-il avec des tours de table d'un million de dollars et de petites participations ? 

Le retrait des bénéfices d'une entreprise n'est pas la seule issue pour une entreprise. En plus de mourir, ce qui est une possibilité, une entreprise peut être rachetée ou introduite en bourse, et ces deux possibilités sont très excitantes car le jour de paie arrive rapidement. Les investisseurs en capital-risque s'attendent à une acquisition dans 7 ou 9 ans, car ils peuvent alors encaisser, prendre les bénéfices et utiliser l'argent pour leur prochain investissement. 

Je reçois encore de temps en temps des fondateurs qui ne pensent pas à vendre leur entreprise. Ils veulent la diriger et la laisser à leurs enfants. C'est mignon et très bien, mais c'est incompatible avec les investisseurs en capital-risque. Il s'agit d'un jeu différent, d'une entreprise différente, qui n'est pas celle du capital-risque et de l'expansion rapide startups. 

Les sorties sont donc intéressantes parce que les investisseurs n'ont pas besoin d'attendre pour percevoir les bénéfices ; ils perçoivent le prix par action que l'acheteur paie, et cela signifie un jeu de balle entièrement différent. 

Dans de nombreuses acquisitions, les bénéfices ne sont pas pertinents. 

Quels sont les différents scénarios d'acquisition pour tech startups?

Laissez-moi vous donner quelques exemples de scénarios d'acquisition courants pour une startup technologique. 

Acqui-hire

L'exemple le plus facile à comprendre est l'acquisition-embauche. Il s'agit d'un terme de startup issu de l'acquisition et de l'embauche, qui signifie qu'une entreprise rachète une startup non pas tant pour son produit ou ses revenus que pour son talent. 

Le premier exemple qui me vient à l'esprit est une société appelée Fly Labs, fondée par deux bons amis. Ils ont créé une plateforme d'édition vidéo simple et vraiment cool. Ils avaient connu un certain succès sur l'App Store et avaient levé environ 1,5 million de dollars, mais il était clair qu'ils allaient avoir besoin de beaucoup plus de capitaux pour atteindre la domination du marché. 

Les informations que je connais et qui ne sont pas publiques sont floues, mais je peux probablement révéler qu'elles n'étaient pas rentables. 

Plusieurs entreprises ont cherché à les racheter : la plupart du temps parce que leur technologie leur était utile, mais surtout parce que l'équipe qui a créé cette application puissante serait vraiment utile à l'entreprise. Google a fini par les racheter, pour un montant non divulgué, afin qu'ils rejoignent leur équipe Google Photos. 

Lorsque le montant d'une acquisition n'est pas divulgué, c'est généralement parce qu'il ne s'agit pas d'un chiffre dont on peut se vanter. L'offre qu'une entreprise comme Google fera, bien sûr, doit être suffisante pour que les investisseurs l'acceptent (ce qui signifie que tout ce qu'ils ont investi, ils doivent au moins le récupérer), et pour que les fondateurs et le reste de l'équipe soient motivés pour travailler chez Google pendant quelques années. 

Il s'agit généralement d'une combinaison d'argent liquide (pour que les investisseurs soient satisfaits de leur départ) et de primes en actions ou en temps pour l'équipe, de sorte que, là encore, ils restent avec l'acheteur pendant quelques années. 

Un point de référence dont vous entendrez parfois parler est de 1 million de dollars par ingénieur, ce qui peut sembler fou. Il ne s'agit pas de dire que chaque ingénieur reçoit 1 million de dollars, mais que l'entreprise est évaluée en fonction du nombre d'ingénieurs qu'elle apporte à l'acheteur. 

Pourquoi ? Eh bien, parce que les ingénieurs sont chers, difficiles à trouver et à recruter. Si vous pouvez trouver une équipe qui a déjà des relations et une expertise avérée sur un défi donné, et que vous pouvez amener toute cette équipe à mettre en œuvre cette technologie dans votre pile, alors cela supprime effectivement beaucoup de coûts et de risques liés à la constitution de cette équipe en embauchant des étrangers. 

Les investisseurs ne gagnent pas beaucoup d'argent lors des rachats ; ils sont généralement payés de 1 à 1,5 fois leur investissement initial. Les rachats d'entreprises sont cool, mais ils constituent surtout un atterrissage en douceur. 

Clients/Audience

D'autres acquisitions peuvent être plus stratégiques, comme lorsque Hubspot a acquis The Hustle, ou lorsque Business Insider a acquis MorningBrew. 

Ces acquisitions ont lieu pour racheter un public. 

Hubspot a révélé qu'au moment de l'achat, le Hustle comptait environ 1,5 million de lecteurs par mois, et ils ont révélé que c'est ce qui leur importait le plus : l'accès à une nouvelle audience pour continuer à développer leur jeu de marketing de contenu. 

Nous ne connaissons pas le prix d'acquisition, mais l'internet semble s'accorder pour dire qu'il se situait entre 25 et 30 millions de dollars. 

Et à partir de ces informations, nous pouvons déduire certaines choses. Par exemple, nous pouvons faire quelques calculs et estimer qu'ils payaient environ 20 $ par lecteur actif. The Hustle n'avait levé qu'environ 1,3 million de dollars en capital, donc en supposant que les investisseurs de ce tour de table se sont retrouvés avec 15 % de la société, cela représente environ 2 fois leur rémunération. 

Morning Brew a fait encore mieux, racheté pour 75 millions de dollars par Business Insider. Au moment de l'achat, l'entreprise comptait 2,5 millions de lecteurs, 500 000 abonnés et 6 millions de téléchargements sur son profil. 

Il s'agit donc de deux entreprises de médias qui ont été acquises non pas en raison de leurs revenus, mais en raison de leurs audiences engagées.

Les audiences ont une grande valeur. Pour l'acheteur, cela signifie l'accès à plus de personnes/plus de lecteurs/plus d'audience - pour les monétiser de la même manière qu'ils le font déjà. Ils rachètent également des concurrents et éliminent les risques, et ils apportent de nouveaux cerveaux intelligents à leur organisation. 

Si nous voulons comparer ces acquisitions à celle de Facebook qui a acquis les 25 millions d'utilisateurs d'Instagram pour 1 milliard de dollars, cela donne environ 40 dollars par utilisateur, mais dans ce cas, il ne s'agit pas des utilisateurs ou des revenus, mais de l'importance stratégique d'Instagram pour Facebook : des utilisateurs plus jeunes, des idées nouvelles, et même l'absence d'autres concurrents pour les racheter. 

Le dernier exemple que je vais partager aujourd'hui est celui d'une société appelée Quip, qui a été rachetée par Salesforce pour un montant estimé à 750 millions de dollars. 

Acquisition de Quip

Quip était une suite bureautique simple et bien conçue : un traitement de texte et une plate-forme de feuilles de calcul. Elle n'était pas aussi puissante que ses homologues de Microsoft, mais elle était simple et intuitive. Lors de son acquisition, Quip avait des revenus et des utilisateurs, de sorte que le prix de 750 millions de dollars aurait pu être un multiplicateur de son taux d'exploitation annuel, mais il était davantage lié à l'objectif final de Salesforce, qui était de créer un système d'exploitation pour les ventes. 

Au moment de l'achat, selon Crunchbase, la société avait levé 45 millions de dollars en deux tours de financement, une série A et une série B. En supposant que ces deux tours de financement représentent environ 30 % de la société, ces investisseurs sont repartis avec 225 millions de dollars, soit une multiplication par 5 de leur investissement, en seulement 4 ans ! 

C'est le retour sur investissement du capital-risque. Pas des pourcentages, mais des multiplicateurs. 

La situation s'aggrave encore si l'entreprise n'est pas rachetée mais introduite en bourse : lorsqu'elle est cotée en bourse, la valeur de l'action est définie par le marché, et parfois ces marchés évaluent les entreprises bien au-delà de leur chiffre d'affaires, uniquement en fonction de leur potentiel à changer le monde.

Que cela soit vrai ou non importe peu aux investisseurs initiaux. En tant qu'entreprise publique, ils peuvent encaisser leur argent, et ils auront gagné 10x, 50x ou 100x leurs chèques initiaux - surtout s'ils sont entrés tôt. 

Tout cela, bien sûr, est extrêmement, extrêmement risqué. La plupart des startups échoueront. Si elles ne génèrent pas de bénéfices, elles dépendent d'autres investisseurs qui parient sur elles pour continuer à construire leur vision. La dure et froide vérité est que les licornes 100x plus nombreuses paieront pour les 90 % restants d'entreprises en faillite. 

Un peu de chance

La victoire d'une startup change la vie des fondateurs, et celle d'un investisseur chanceux (ou intelligent) en phase de démarrage aussi. 

La sortie d'une startup permet également à chacun de prendre ce qu'il a appris et de l'appliquer à sa nouvelle entreprise, avec de meilleures chances de réaliser à nouveau le même exploit - et dans ce monde de sorties, les profits ne sont pas (encore) votre problème. 

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