Types d'investisseurs : qu'est-ce qu'un investisseur dans une entreprise ?

Par l'invité spécial Steve Barsh, de Dreamit Ventures

La plupart des startups sont obsédés par la recherche d'investisseurs pour soutenir leur idée. Quelqu'un pour leur donner une chance. Quelqu'un qui veut se mettre derrière le "prochain grand projet". Mais les fondateurs sont souvent perplexes sur la manière de trouver ces investisseurs, sur les raisons pour lesquelles cela prend autant de temps et sur la manière d'accélérer le processus. Plongeons dans le vif du sujet.

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Avez-vous vraiment besoin de collecter des fonds ?

Ok, quel que soit le type de startup que vous êtes, la première chose à laquelle je veux que vous pensiez est : avez-vous vraiment besoin d'investisseurs extérieurs en premier lieu ? Il semble que la plupart des startups et des fondateurs estiment que "obtenir des investissements" est une étape qu'ils doivent franchir pour se lancer. Ils lisent les gros titres sur les accords conclus - cette entreprise vient de lever 3 millions de dollars. Cette autre entreprise vient de lever 10 millions de dollars. Et ils ont des signes de dollar dans les yeux qui leur indiquent que le "succès" consiste toujours à lever des fonds extérieurs. Je veux que vous essayiez de vous éloigner de ce concept pour l'instant. La première chose à laquelle je veux que vous réfléchissiez très fort, et que vous poussiez, c'est... avez-vous vraiment besoin de collecter des fonds ?

Je ne vois pas assez de startups essayant de commencer par le bootstrapping. C'est une excellente façon de procéder, mais vous devrez vous surpasser et ignorer les titres "X vient de récolter Y$ !

Au lieu de passer autant de temps à essayer de convaincre les investisseurs de se séparer de leur argent, pourquoi ne pas passer plus de temps à essayer de convaincre les CLIENTS de se séparer de leur argent.

Je sais... vous dites peut-être "mais j'ai besoin d'argent pour construire le produit".

Oui, mais je veux que vous sortiez des sentiers battus. Je veux que vous consommiez votre capital intellectuel avant le capital extérieur. La mobilisation de capitaux extérieurs prend beaucoup de temps et donne souvent de mauvais résultats. Comment pouvez-vous faire les choses différemment ? Pouvez-vous trouver des cofondateurs avec qui vous pouvez vivre ou tout le monde travaille à distance, et vous pouvez tous prendre un petit salaire et en quelques mois avoir un produit de base pour travailler ? Pouvez-vous trouver un CLIENT qui commandera ou paiera à l'avance un produit ? Si vous êtes b2c, vous pourriez peut-être commencer par utiliser Kickstarter ou IndieGoGo pour collecter des fonds initiaux en prévenant votre produit.

Si vous êtes b2b, peut-être que si vous pouviez trouver trois clients b2b et leur faire un bon prix, c'est votre "capital de départ".

Laissez-moi vous donner un exemple de bootstrap d'un boulanger que j'ai rencontré cette semaine et qui a créé une entreprise, Hawk in Sparrow, à Midway, dans l'Utah, près de Park City. C'est lui qui fait le pain le plus ÉTONNANT. Au lieu d'adopter l'approche selon laquelle "j'ai besoin d'argent pour louer un local pour ma boulangerie. J'ai besoin de ce four coûteux, etc. Andrew a lancé son entreprise depuis son garage. Il a acheté un four et a commencé par vendre en gros aux restaurants et aux consommateurs avec un "service d'abonnement au pain" dans le quartier de Park City. Il construit son entreprise avec un produit étonnant. Maintenant qu'il est opérationnel et qu'il a un produit réel, s'il veut augmenter ses ventes, il peut donner aux investisseurs un "goût" du produit, parler de sa vision du comment et du pourquoi il veut se développer. Il lui sera beaucoup plus facile de lever des fonds, car de nombreuses hypothèses de base ont disparu. Il a un excellent produit que les gens adorent et il peut trouver des clients à un coût raisonnable d'acquisition. Son seul vrai problème maintenant ? Il n'a pas assez de capital pour répondre à la demande, engager plus de boulangers et se développer.

Alors, ignorez les gros titres, et essayez tout ce qui est possible pour vous lancer.

Quand le moment est venu de collecter des fonds

Maintenant... disons que le moment est venu et que vous voulez vraiment collecter des fonds extérieurs. Peut-être que c'est un tour des amis et de la famille. Peut-être que c'est votre tour de semence ou de série A.

La première chose à laquelle je veux que vous pensiez est de savoir combien d'argent vous collectez et pourquoi CETTE somme d'argent ?

Réfléchissez bien à la manière dont cet argent vous permettra d'atteindre le seuil de rentabilité ou de franchir les prochaines étapes de financement. 

Ne pensez pas à la somme d'argent que vous collectez en fonction du nombre de mois qu'elle vous achète. Nous voyons tellement de sites startups que lorsque vous demandez "pourquoi collectez-vous des millions de dollars", ils répondent "parce que cela me permet de gagner 18 mois". Le temps n'est PAS un critère de financement. 

Les investisseurs ne se soucient pas de la quantité de TEMPS qu'il vous achète. Ils veulent financer des choses comme l'apprentissage rapide, la réalisation des objectifs et les revenus. N'oubliez pas d'ajouter au moins trois mois de liquidités à la somme que vous collectez afin d'atteindre ces objectifs et de vous laisser suffisamment de temps pour collecter votre prochain tour avant de manquer de liquidités.

La recherche d'investisseurs

Maintenant que vous savez combien vous récoltez, vous pouvez concentrer votre recherche d'investisseurs pour qu'elle soit aussi productive que possible.

- Le plus simple est de se demander quels investisseurs font des paris dans mon secteur ? En général, les investisseurs exposent ouvertement leur "thèse" sur un secteur particulier. Par exemple, certains investisseurs aiment "l'espace" startups. Maintenant que vous n'avez plus besoin de la NASA pour mettre un véhicule en orbite basse ou pour créer ou lancer des satellites avec l'avènement des cube sats, la thèse d'un investisseur du secteur spatial est que l'industrie sera perturbée et que de nouvelles sources de revenus émergeront rapidement de startups qui tirent parti des nouvelles percées.

Pour revenir à la réalité, certains investisseurs estiment que les consommateurs veulent tout sur la base d'une souscription. Ces investisseurs estiment donc que le site startups peut battre des marques vieilles de plusieurs dizaines d'années et pesant des milliards de dollars qui n'ont pas de relation directe avec leurs clients.

Que vous vendiez de l'espace ou du savon et tout ce qui se trouve entre les deux, assurez-vous d'identifier les investisseurs qui investissent dans votre secteur. 

La prochaine chose à laquelle je veux que tu penses...

- Quels sont les investisseurs qui investissent généralement à votre stade ? Vous voulez trouver des investisseurs qui s'alignent sur votre niveau de risque. Il y a une énorme différence entre les investisseurs qui feront un tour d'ange, un tour d'amorçage, un tour de série A ou un tour de capital de croissance. 

Tout en réfléchissant à l'étape, vous devez également cibler les investisseurs en fonction de la "taille du chèque" qu'ils rédigent généralement. (Pour mémoire : Ils n'envoient pas vraiment de chèques... c'est presque toujours par virement bancaire mais vous savez... nous appelons cela la "taille du chèque"). Donc... Si vous cherchez à réunir 400 000 dollars pour lancer votre nouvelle franchise, n'approchez pas les investisseurs qui font généralement des chèques d'un million de dollars. Comment pouvez-vous savoir combien ils investissent ? Faites des recherches en ligne ou envoyez-leur un message et demandez-leur.

- Ensuite, pensez à la géographie. De nombreux investisseurs veulent investir dans leur "propre cour". Une entreprise ou une start-up peut aller voir. Un entrepreneur qu'ils peuvent rencontrer tous les quelques mois pour voir comment les choses se passent ou être présents à une réunion du conseil d'administration. Certains investisseurs se concentrent sur de vastes zones géographiques comme l'Amérique du Sud, les États-Unis, le Canada, l'Europe ou l'Asie. Si vous lancez votre nouvelle entreprise de commerce électronique en Pologne ou en Turquie, il est très probable que vous perdrez votre temps à contacter des investisseurs aux États-Unis. Pensez local. Commencez au niveau local. Et développez-vous à partir de là.

- Ensuite, ajoutez à vos critères de ciblage si vous recherchez un investisseur qui fait des tours de financement par emprunt ou par capitaux propres - en gros, comment aime-t-il investir ? Certains investisseurs vous prêteront de l'argent sous forme de dette. Dans de nombreuses entreprises technologiques en phase de démarrage, cela se fera par le biais d'une obligation convertible ou d'un SAFE. D'autres investisseurs n'ont jamais participé à des tours d'endettement et veulent plutôt acheter des actions de votre entreprise à un prix raisonnable. Assurez-vous de bien comprendre le type de financement que vous recherchez et limitez votre recherche aux investisseurs qui s'y conforment.

- Nous avons déjà parlé de l'examen des investisseurs qui sont actifs dans votre secteur vertical. Une façon d'éliminer rapidement les investisseurs est de les faire investir dans un concurrent direct. Vous pouvez penser que c'est un bon signe : "Regardez, ils ont investi dans une entreprise comme la nôtre, donc ils sont intéressés par l'espace". Mais c'est tout le contraire. Habituellement, les investisseurs ne font qu'un seul "pari" sur une entreprise qui résout un problème spécifique pour un client cible précis. Donc, si vous voyez un investissement dans un concurrent direct, ne ciblez pas cet investisseur.

Les investisseurs providentiels

Je voudrais maintenant vous présenter un type d'investisseur particulier qui est important pour les entreprises en phase de démarrage startups , quel que soit le type d'entreprise que vous êtes : les investisseurs providentiels. Les anges investissent pour une multitude de raisons. Bien qu'ils soient presque toujours à la recherche de belles opportunités d'investissement, il y a souvent d'autres raisons pour lesquelles ils font des affaires. Ils sont généralement beaucoup plus avancés dans leur carrière, ils ont du succès et cherchent à investir dans un domaine qu'ils connaissent déjà très bien. Ils veulent souvent donner une chance à un autre entrepreneur.

Peut-être ont-ils gagné leur argent dans le secteur alimentaire... alors ils veulent financer le prochain grand restaurant ou concept alimentaire révolutionnaire (ou boulangerie !).

Ils ont peut-être gagné leur argent dans l'immobilier et veulent donc aider startups dans un domaine qu'ils connaissent bien. Ils peuvent aussi vouloir profiter personnellement d'un produit ou d'un service qui résout un problème qu'ils connaissent bien.

Le fait est que vous pouvez penser à vous connecter avec les anges à plus d'un niveau. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez identifier les anges qui ont réussi dans votre secteur. Faites une recherche en ligne. Pitch les sur la façon dont vous pensez que ce que vous faites est bien aligné avec les succès qu'ils ont connus. Et demandez-leur également de vous conseiller sur les deux ou trois points les plus importants sur lesquels vous devriez vous concentrer.

Il y a un drôle de dicton que nous avons... si vous demandez un conseil, vous avez tendance à obtenir de l'argent. Et, si vous demandez de l'argent, vous avez tendance à obtenir des conseils. Donc... demander beaucoup de conseils ;-)

Oh et laissez-moi vous faire part de quelques réflexions sur les meilleurs outils et sites que vous devriez utiliser : Google, LinkedIn, Crunchbase et AngelList.

Une dernière réflexion

Jeff Bezos a tenu 60 réunions pour récolter un million de dollars pour Amazon, en donnant 20 % aux premiers investisseurs. Il a fini par obtenir l'investissement de 22 personnes qui ont investi chacune ~50 000 dollars. Donc si vous pensez "Wow, c'est dur. Tant de rejet. Je n'arrive pas à croire combien de personnes j'ai dû rencontrer..." Soyez comme les Bezos et tenez bon. Personne n'a jamais dit que la collecte de fonds ou le site startups étaient faciles... mais wow, ils sont très amusants !