Si vous avez déjà fondé une start-up ou travaillé dans une entreprise, vous connaissez peut-être Brex. Fondée en 2017 par Henrique Dubugras et Pedro Franchesci, Brex visait à résoudre un problème assez clair : les entrepreneurs ont du mal à obtenir des cartes de crédit.

Au fil des ans, Brex est devenue une plateforme de dépenses basée sur l'intelligence artificielle pour les startups. Elle est évaluée à plus de 12 milliards de dollars et a levé plus d'un milliard de dollars en capital-risque.

Mais revenons à 2018, lorsque Brex était le nouveau venu. Comment deux jeunes de 22 ans ont-ils lancé leur levée de fonds et gagné la confiance des investisseurs ? Cet article analysera le pitch deck de 2018 qui les a aidés à obtenir un financement de 57 millions de dollars.

Tout d'abord, nous devons comprendre ce qu'est un pitch deck : c'est bien plus qu'une simple présentation ; c'est une histoire qui met en valeur votre vision, dans le but de renforcer la confiance et de susciter l'intérêt des investisseurs.

Analysons l'ensemble de l'histoire depuis le deck de Brex :

1. Couvercle
2. Équipe et investisseurs
3. Problème
4. Problème
5. Statu quo
6. ÉQUIPE
7. Public cible
8. Solution/Sauce secrète
9. Produit
10. Caractéristiques
11. Fonctionnalités/Comment ça marche
12. Fonctionnalités/Comment ça marche
13. Caractéristiques
14. Modèle d'affaires
15. Traction
16. Traction
17. Économie de l'unité
18. Pourquoi nous

Chez Slidebean, nous sommes spécialisés dans la création de pitchs sur mesure. Nous avons perfectionné une structure générale de l'histoire que la plupart des decks devraient suivre, selon nous.

Bien que le deck présente quelques exceptions, le déroulement général de l'histoire respecte la structure établie par Slidebean.

Analysons maintenant chaque slide du pitch deck :

1 - Glissière de couverture

Les diapositives de couverture constituent la première partie de votre présentation et doivent être claires et concises. Seuls le nom et le slogan de l'entreprise devraient figurer ici.

N'oubliez pas que les slogans des decks destinés aux investisseurs sont différents de ceux du marketing. Il doit s'agir d'une brève phrase résumant ce que fait l'entreprise en 7 mots maximum, un défi essentiel pour les premières impressions. Tous les decks ont besoin d'une couverture, mais l'ajout d'un slogan maximise cet important « immobilier » et incite le lecteur à se préparer à la suite.

2- Diaporama d'équipe

Dans les startups, il s'agit souvent de savoir qui vous connaissez et des liens que vous avez établis. Les investisseurs ont tendance à miser autant sur les fondateurs que sur les idées commerciales elles-mêmes. L'un des principaux moyens pour les fondateurs d'établir leur crédibilité est de mettre en avant les recommandations d'investisseurs renommés et de mettre en valeur leurs expériences professionnelles antérieures. Cette approche est utilisée efficacement dans le slide d'équipe du pitch deck.

En règle générale, les diapositives d'équipe sont placées à la fin d'un deck. Mais si les profils des fondateurs ou des investisseurs sont particulièrement impressionnants et essentiels à l'histoire, les placer au début est une stratégie courante et efficace.

3 - Diapositive du problème

Il peut être difficile de créer une diapositive à un problème, car il est facile de tomber dans le piège qui consiste à trop compliquer les choses ou à discuter de solutions. L'essentiel est de se concentrer sur le problème central auquel l'entreprise est confrontée.

Les meilleures diapositives problématiques sont les suivantes :

- Clair comme du cristal

- Concis

- Indiscutable

- Axé sur les données

Nous voyons que Brex n'a pas vraiment consacré beaucoup de temps à l'aspect design de son deck. Cependant, ils parviennent à résoudre ce problème à merveille. Avec un titre percutant et des images à l'appui de cette affirmation, ils vont plus loin et suscitent une fibre émotionnelle dans le cerveau en présentant de vraies images de rejet. Félicitations.

4 - Diapositive du problème #2

Cette diapositive est plus difficile à digérer que la précédente. Bien que son titre soit clair, la diapositive suivante s'embrouille un peu dans son exécution. Le schéma et le libellé laissent place à la confusion et masquent le message voulu. En particulier, les conséquences d'un manque de contrôle sur les cartes d'entreprise ne sont pas immédiatement apparentes. Il aurait été utile d'approfondir cette question afin de mieux comprendre le problème.

5 - Diapositive du problème #3

Il est difficile de comprendre ce qui se passe ici. C'est un peu casse-tête. Il semble que le design n'était pas une priorité absolue ici. À mon avis, l'objectif semble être d'expliquer l'état actuel de l'industrie et son fonctionnement, mais la mise en œuvre est quelque peu confuse.

Vous vous demandez peut-être : « Pourquoi trois diapositives problématiques ? » Alors que trois diapositives de problèmes se situent dans la limite supérieure d'un trop grand nombre de diapositives pour définir un problème, l'utilisation de 2 à 3 diapositives permet de mieux comprendre le problème et d'éviter de tout regrouper sur une seule diapositive.

6 - ÉQUIPE

Commençons par dire qu'une diapositive d'opportunité de marché est différente d'une diapositive TAM. La diapositive sur les opportunités de marché devrait mettre en évidence les comportements et les tendances du marché, expliquant pourquoi le secteur est mûr pour les bouleversements.

D'autre part, la diapositive TAM devrait indiquer la taille réelle du marché de l'entreprise. Nous avons en fait un vidéo sympa en discutant de la façon de le calculer.

Remarquez que nous en sommes déjà à la sixième diapositive du jeu et que nous avons toujours non aucune idée de la solution ou de ce que fait l'entreprise. Une chose à laquelle il faut être attentif peut avoir un impact vraiment négatif sur l'histoire de votre pitch deck.

7 - Public cible

Toujours aucun signe de ce qu'est Brex.

La diapositive sur le public cible est bien faite, identifiant clairement leurs points faibles et le groupe démographique spécifique qu'ils souhaitent desservir. Cependant, l'emplacement de cette diapositive soulève des questions. Il est intéressant de retarder le lancement de l'offre principale de l'entreprise, une stratégie qui pourrait être considérée comme peu conventionnelle dans une structure de pitch deck typique.

8 - Solution

Enfin, cette diapositive nous donne un aperçu de ce qu'est Brex. Cependant, on ne sait pas s'il s'agissait d'une diapositive de solution et, dans l'affirmative, elle passe à côté de la cible. Idéalement, la diapositive de solution devrait commencer par des informations générales, répondant à des questions fondamentales telles que « Qu'est-ce que Brex ? » et comment il aborde le problème fondamental des entrepreneurs qui ont du mal à obtenir des cartes de crédit. La diapositive fait allusion aux principales caractéristiques mais ne contient pas de description globale du produit, ce qui laisse une lacune dans le récit.

9 - Produit

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Dans la diapositive du produit, l'approche de Brex vise davantage à susciter l'enthousiasme qu'à fournir des informations claires et concrètes sur le produit. La carte, élément central, est cachée dans un coin, moins accentuée que le texte, qui lui-même ne donne pas un aperçu détaillé du produit. Ce style tend davantage à créer de l'intrigue qu'à fournir une explication directe des caractéristiques et des avantages du produit.

10, 11, 12 et 13 - Caractéristiques

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Les diapositives 10 à 14 présentent en détail les principales caractéristiques du produit.

J'aurais aimé avoir plus de texte ici pour expliquer comment cette fonctionnalité particulière fonctionne et ajoute de la valeur. ERP Integrations en lui-même ne nous fournit pas vraiment de détails. Certaines images peuvent se suffire à elles-mêmes et sont explicites, d'autres non.

Il existe également une différence entre le format utilisé dans ces diapositives. Certains font un effort supplémentaire et nous expliquent comment fonctionne cette fonctionnalité (Better Controls), tandis que d'autres ne le font pas. Certains fournissent des détails sur la fonctionnalité proprement dite (Capture des reçus), d'autres non.

La diapositive 14 est un exemple classique de ce qu'il faut éviter. Honnêtement, cette diapositive m'a fait me gratter la tête. Est-ce censé être une diapositive sur un modèle commercial ou une autre diapositive sur les fonctionnalités ?

Vos lecteurs ne devraient avoir aucune difficulté à lire et à comprendre chaque diapositive.

15 - Traction

Et... voici le toboggan à traction pour vous sauver la situation. Après avoir parcouru quelques diapositives de produits moins percutantes et un scénario quelque peu confus, cette diapositive marque un point d'inflexion grâce à ses données convaincantes.

Cela en dit long, illustrant le type de croissance exponentielle que recherchent les investisseurs. Malgré l'absence d'unités et de chiffres spécifiques, la trajectoire ascendante du graphique est évidente. Cette courbe de croissance indique sans aucun doute au marché et aux investisseurs potentiels que Brex fait les choses correctement.

16 - Traction

Après la baisse de la trajectoire de croissance, nous découvrons un autre aspect crucial du succès de Brex : la fidélisation de la clientèle. Cette diapositive confirme la dynamique de l'entreprise, en soulignant que Brex connaît non seulement une expansion rapide, mais qu'elle conserve également sa clientèle. Ce type de données correspond exactement à ce que recherchent les investisseurs : il s'agit d'une indication claire que l'entreprise répond à un besoin important et non résolu du marché et dispose de chiffres prouvant son efficacité. Il est essentiel de mettre l'accent sur les indicateurs basés sur les données, car ils consolident le récit de la traction du Brex sur le marché.

17 - Économie de l'unité

Hormis un tableau difficile à lire, il s'agit d'une diapositive assez solide. Encore une fois, un choix judicieux et stratégique des données à présenter. Il s'agit de l'économie unitaire qu'un investisseur souhaiterait connaître après deux glissements de terrain.

18 - Pourquoi nous

La dernière diapositive du deck de Brex sert de déclaration finale des fondateurs aux investisseurs. C'est l'occasion pour eux de comprendre pourquoi investir dans Brex est une sage décision. Cependant, cette diapositive n'est pas tout à fait satisfaisante. Il aborde la compréhension des paiements par les fondateurs et la mise en place d'une infrastructure d'entreprise à grande échelle, mais n'a pas la force convaincante et axée sur les données qu'exige une diapositive convaincante « Pourquoi nous ».

Il aurait dû inclure des données plus concrètes, telles que les réalisations spécifiques de leur produit, leur popularité sur le marché ou la mise en évidence des investisseurs qui leur ont déjà fait confiance.

Pour terminer, reconnaissons que manquant éléments du pitch deck de Brex : la commercialisation, le modèle commercial, la feuille de route, le paysage concurrentiel et les diapositives de collecte de fonds.

Ils sont essentiels car ils répondent à des questions cruciales concernant l'acquisition d'utilisateurs, la structure de monétisation et son évolutivité, l'orientation future de l'entreprise, son avantage concurrentiel et les spécificités du financement.

Ce n'est un secret pour personne que le deck est loin d'être optimal, mais ils ont réussi à récolter des $57 M avec. Il y a de fortes chances qu'il s'agisse de leur jeu d'e-mail/teaser. Un deck destiné à être partagé et à devenir public, réservant ainsi certaines informations clés pour des réunions ultérieures du processus d'investissement (ou de suivi).

C'est la preuve qu'il existe des éléments non négociables dans la collecte de fonds :

1. Adéquation entre le problème et la solution : dans quelle mesure votre solution peut-elle combler une lacune du marché ?
2. Fondateur - Adaptation au problème : Une équipe fondatrice qui peut comprendre le problème et qui est prête à faire croître l'entreprise
3. Traction et économie unitaire solide : la preuve vivante que vous faites quelque chose (ou tout) correctement.

En fin de compte, les bonnes idées et les entreprises géniales prospéreront quoi qu'il arrive, à condition de disposer d'une équipe solide pour les mettre en œuvre.